Se atribuye al célebre compositor Igor Stravinski aquello de:
“Escuchar es un esfuerzo, y sólo escuchar no es mérito. Un pato también oye.”
Mi artículo de hoy resultará un poco diferente a los anteriores, ya que lejos de evaluar una conveniencia de inversión o una coyuntura macroeconómica concreta he preferido centrarme en la labor del asesoramiento, en su conjunto, ya que por nuestro pedrigrí se nos presupone una facultad/metodología que con frecuencia brilla por su ausencia.
En no pocas ocasiones ha sido señalada la escucha como la principal virtud jesuítica, capaz de ampliar al máximo el conocimiento del entorno para conocerse a uno mismo. Salvando el plano teológico, prestar oídos a la necesidad o inquietud del cliente es requisito esencial para cualquier asesor stricto sensu, ¡quién mejor que el paciente para describir sus dolores!.
La banca comercial, por suerte o desgracia, parece tender hacia un modelo Jordan Belfort (véase El lobo de Wall Street) de relación comercial, basado en la colocación sistemática y la búsqueda de resultados vistosos, recurrentes, siempre en tendencia creciente cueste lo que cueste. En un plano diametralmente opuesto se sitúa, o pretende, la banca privada (o EAFI), la cual personaliza y sensibiliza sin por ello perder un ápice de retorno. Muy al contrario, un cliente fidelizado es mucho más rentable para una empresa que el subastero de cartera henchida.
Cuentan Jenofonte y Platón de cómo el ateniense desarrolló y perfeccionó la Mayéutica o “alumbramiento”, una suerte de diálogo a la par que sendero que permitía al interlocutor descubrir por sí mismo aquello que estaba buscando. Todo se origina con la llamada Duda Socrática (o ironía), esto es hacer que nuestro contertulio se cuestione sus verdades o sentencias aprehendidas, más conocido como “prejuicios”, de ahí se extiende el proceso de alumbramiento y estas mismas dudas, mediante una tutelada reconducción, sobrevienen en las respuestas acertadas.
Ahora, esa misma mayéutica la pretendemos trasladar al campo del asesoramiento. Se acabó el just milieu, no existen medias tintas, sino que estamos abocados a marcar el punto de inflexión. ¿Qué mejor Duda Socrática que preguntar abiertamente al cliente sobre cuales son sus preocupaciones?¡Qué mejor forma de abordarlos que con las armas que brinda nuestra formación y experiencia (sin olvidar el portfolio claro)!.
Parece fácil la música, pero en mis años de trabajo no he dejado de encontrarme a clientes con necesidades de liquidez inmediatas posicionados en Fondos Garantizados, con vencimiento a 4-5 años vista y a lo sumo dos ventanas para efectuar el reembolso sin la comisión pertinente. Más aún, en el orbe opuesto tuve capitales de varias decenas de miles de euros, propiedad de clientes de treintena más que de cuarentena, invertidos ya varios años en vehículos monetarios al estilo DWS Fondepósito o un Eurovalor Particulares Volumen.
Las relaciones más sanas, las más humanas, son aquellas en las que la interlocución nos hace parejos. Si no queremos ser un expendedor de IPF´s debemos de darnos a valer, generar interés, emerger el problema (que siempre está latente) y tratar de darle la mejor solución posible. Somos Asesores Financieros, una labor aún desconocida cuyo trabajo agradece de por vida el cliente que es capaz de alumbrar su valía. Volquémonos a ello.
Un Fondo para creer: AXA WF GLOBAL INFLATION BONDS
En una rutinaria labor de escucha, un cliente bastante versado en fondos me sugirió adoptar posiciones en el Fondo de Renta Fija Global “X”, que había tenido buen comportamiento este tiempo pasado. Lo primero que hice fue planteare “¿para qué?” (y ojo, el fondo es uno de los que yo suelo recomendar) y el me dijo que su intención era aprovechar la previsible escalada de tipos de la FED en EEUU. Su idea era buena, pero no así el mecanismo que había escogido. Sacamos el informe semestral y diseccionamos el contenido: aunque sobreponderaba Norteamérica apenas tenía FRN´s o similares, casi todo eran bonos “ordinarios” o coberturas mediante derivados.
El siguiente paso fue localizar una solución ajustada, un fondo que tenga peso específico en bonos ligados a inflación y a poder ser concentre sus fuerzas en Norteamérica, con un excelente historial y un stock-picking verdaderamente efectivo. Así, dimos con el Axa WF Global Inflation Bonds, de la casa francesa AXA, gestionado por la experimentada Marion Le Morhedec y Jonathan Baltora.
“¡Pero mira la duración que tiene la cartera!” fue su respuesta. Se nota que la tarde que invertimos viendo los plazos de la Renta Fija en entornos de tipo cambiantes había sido provechosa. “No te preocupes, aquí entra en juego la distinción entre duración y duración modificada”, seguidamente un par de apuntes y él mismo dio con la respuesta a su objeción.
