Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo.
Posibilidades empresariales de cubrir nuestro riesgo comercial - La opción del seguro de crédito
Previa: Antes de iniciar el desarrollo de este post, debo indicar que la cobertura del riesgo comercial mediante seguro de crédito, y siendo una opción interesante para muchas empresas NO ES UN CONTRATO DE ACEPTACIÓN AUTOMÁTICA POR PARTE DE LAS ASEGURADORAS, hay que considerar (como en todo seguro) que el negocio asegurador se basa en cálculos de probabilidades, por tanto si de entrada los “cálculos de probabilidades” son de siniestrabilidad alta, obviamente no aceptarán el contrato.
Desconozco cuales son los cálculos estadísticos o actuariales que hacen, pero por sentido común (que puede no coincidir con la realidad, no soy nada especialista en seguros) se me ocurren por ejemplo, sectores económicos en los que hay registros de alta morosidad, zonas geográficas donde la crisis ha afectado más profundamente, o tal vez zonas que dependen excesivamente de la temporalidad de las ventas …. y apuesto a que hay otras consideraciones adicionales, probablemente bastantes mas, con lo cual no nos llevemos a engaño, por el mero hecho de tener la voluntad de contratar no supone que nuestro negocio sea considerado de interés para una compañía concreta.
Aunque sé que no sirve para nada, al menos yo, no suelo coincidir con estadísticas sectoriales (por principios), pongamos un ejemplo: El sector de la construcción, estaremos todos de acuerdo que no pasa por su mejor momento, pues aún con ello, seguro que todos conocemos a profesionales del sector cuyo negocio está funcionando, es más, algunos están captando la actividad de empresas que lamentablemente ya no existen. Sin embargo me temo que la cosa va mas estandarizada y si un tipo de actividad las compañías no la consideran apta para seguro, pues simplemente no entran, o solo lo harán de forma excepcional.
Dicho ello vamos al desarrollo del post:
El Seguro de Crédito es una de las 4 posibilidades que pretendo desarrollar en el blog, si bien a mi entender existen 5 opciones de cobertura de riesgos comerciales, pero una de ellas está solo al alcance de grandes compañías, se trata de la gestión interna y directa de los riesgos comerciales, pero para ello es preciso disponer de un departamento de control y análisis de riesgo, con dotación de personal cualificado, acceso a bases de datos de comportamientos de pagos, análisis de balances, y desde luego decisión con rango superior a estos efectos a las políticas del departamento comercial o de ventas. Con todo, las opciones que tenemos las pequeñas y medianas empresas son:
1. Seguro de crédito
2. Factoring sin recurso
3. Confirming
4. Forfaiting (aunque este es muy especializado y solo es válido para un tipo de crédito comercial muy concreto)
Existen otras opciones, pero no nos permiten asegurar la totalidad o buena parte de nuestro saldo de clientes, como el crédito documentario en operaciones de exportación, y la entrega de avales bancarios a nuestro favor. Lo primero es solo para exportaciones, y en los mercados interiores de la U.E. está bastante en desuso, y lo segundo es “muy poco comercial”, si solicitamos a un cliente un aval bancario para mantener relaciones comerciales, salvo en temas muy concretos, lo más probable es que nos manden directamente al cuerno.
¿Quiénes comercializan el seguro de crédito? Pues hay varias compañías que podemos elegir, cualquier mediador de seguros nos indicará.
En general, este tipo de seguro tiene establecida la cobertura de un porcentaje de las facturas, éste suele estar en un 80% o excepcionalmente un 85%, y en todo caso se puede asegurar (cubrir) tanto facturación a cargo de clientes nacionales, como por exportación a otros países. Existe una lista de países, en consecuencia nos podemos encontrar que de algún país remoto (o no tan remoto) dónde no exista cobertura, pero desde luego estados de Unión Europea todos, de cualquier economía occidental y/o buena parte de los países emergentes.
Hay una excepción de cobertura, que es cuando hay “disputa comercial”, de esto hablaré en un post especial al efecto, porque afecta a éste sistema de cobertura y a otros como el Factoring, y excepcionalmente al Confirming, si bien no afecta al Forfaiting.
Este sistema nos garantiza el cobro de cualquier impago de nuestros clientes, que previamente hay sido aceptados por nuestro asegurador, hasta el porcentaje contratado (80 – 85%), con excepción, repito, de la “disputa comercial” (+), y pagadero en el plazo que hayamos contratado en nuestra póliza, pero no es nada raro que el pago del siniestro sea tras los 6 meses de la declaración de impago (lo denominan “siniestro”, igual que en seguro, porque es de un seguro de lo que hablamos).
(+) Existe la posibilidad, al menos en una de las compañías que comercializan este producto, y puede que en varias, de cubrir el "riesgo de disputa comercial", mediante el pago de una sobreprima, pero al menos hasta dónde yo sé, no se ofrece a todos los contratos, ni a todos los clientes, es de suponer que precisan de una historia de la póliza, nuestras incidencias, nuestros siniestros, sus características, etc., y en función de ello nos lo ofertarán o no.
Podemos encontrar otras ventajas dentro de algunas compañías de seguros que no coincidirán con las demás, (servicios de recobro, garantías sin coste durante un corto espacio de tiempo, necesidad o no de comunicar las prorrogas de los plazos coincidentes con el mes de agosto, etc.), pero entraríamos ya en temas muy concretos y de especialización, por tanto se trata de buscar las particularidades que mejor se ajusten a nuestro negocio u organización del mismo.
Requisitos:
Antes de contratar la póliza de seguro, podemos pedir un estudio previo de nuestros clientes para saber antes de realizar el contrato si nos cubrirán o no, porque sería de lo más absurdo contratar sin saber si nuestros clientes son merecedores de “aval” por llamarlo de algún modo, de nuestro futuro asegurador.
Si este paso es positivo, nos pedirán una estimación de la facturación a asegurar durante un año, sobre cuya previsión deberemos considerar lo que es en realidad crédito y lo que es contado, lo que algunos denominamos “semi – contado” (¿), y luego ventas con otras garantías.
(¿) Semi contados, creo que no existe en nuestro léxico, es una forma de llamar a algo que es pago casi al contado, pero no es el “descargo el camión y cobro”.
Asimismo se suele excluir la cobertura de riesgo al sector público, supongo que es porque del mismo se cobra tarde o temprano, aún cuando las demoras en los pagos, aunque finalmente se produzcan, pueden suponer verdaderos problemas para cualquier empresa.
Imaginemos que nuestra facturación es de 1.000.000 € al año, de los cuales 100.000 € son de cobros al contado, otros 100.000 € son de “semi contados” (clientes a los que se entrega la mercancía y reembolsan a nos 10 – 15 días) y otros 100.000 € son de operaciones que nos vienen amparadas mediante confirming (*), convendremos que la facturación asegurable mínima es de 700.000 €/año, si bien tanto en los semi – contado (*) o en los confirming hay un riesgo de impago, de muy reducido plazo, pero lo hay (lo comento casi al final del post). En base a ello los 700.000 € nos calcularán una prima mínima anual, pagadera por anticipado, como cualquier seguro, si bien se podrá fraccionar por periodos por ejemplo trimestrales, dicha “prima provisional”, es un mero cálculo de la estimación del coste anual, se trata, a mi entender,de algo parecido a una cuenta corriente en un banco o caja, es, por compararlo con algo que todos conocemos, vamos que muy “científico no es, bien algo así como un saldo que tiene la compañía a nuestro favor, y cada vez que declaremos las ventas se genera una prima real (no provisional) que reduce el importe de la prima provisional, o digamos “depósito provisional” y si al final el coste real supera la prima provisional, nos cobrarán la diferencia. No sé si todavía alguna compañía lo utiliza, pero hace algunos años si no llegabas a “gastar” la prima provisional, te devolvían el sobrante (con un máximo, que habitualmente se limitaba a un 15% o 20% de la “provisional”), ahora supongo que depende de cada contrato, y hay muchos que sencillamente si “gastas” más te lo cobran, pero si no llegas, no te devuelven nada.
Pongamos un ejemplo para clarificar el tema:
Supongamos que la prima mínima (provisional) que se nos estima es de 7.000 € anuales para una facturación estimativa determinada (que es una cifra alzada, no pretendo ni tengo datos para conocer si la misma es mucho o poco, y comparada con qué), eso un dato para ilustrar un ejemplo, pues pongamos que en el primer mes declaramos unas ventas (facturación total IVA incluido) de 60.000 €, e imaginemos que la tarifa de la compañía para esta facturación (características, plazo de pago, clientes, etc.) es de 625 €, entonces la prima provisional depositada se reduce a 6.375 €. Al mes siguiente declaramos unas ventas de 64.000 € y la tarifa asciende a 714 €, obviamente la prima queda reducida en esta cantidad y el saldo será de 5.661 €, así sucesivamente hasta la finalización del año contratado del seguro, recordando que si al final la prima provisional es insuficiente, nos cobrarán la diferencia.
Recomendaría que si nuestro contrato de seguro no establece la devolución parcial de prima provisional no consumida (importe sobrante tras el cálculo de las declaraciones mensuales), “ajustemos” algo a la baja la cifra de facturación prevista, hay que tener en cuenta que siempre estamos en “previsiones” de lo que normalmente tendría que ocurrir y las previsiones suelen tener ajustes. Digo algo a la baja porque si “nos pasamos” nos cobrarán la diferencia, y en todo caso estaremos cubriendo el riesgo, y no hagamos barbaridades, hablo de “ligero ajuste a la baja”, o de contar que estamos “previsionando” lo que puede ocurrir en los próximos 12 meses, ni por asomo me refiero a mentir descaradamente, ya que para el cálculo de la reiterada “prima provisional”, repito, damos una previsiones de lo que acontecerá en un año, son estimaciones, que luego el transcurso de cliente confirmará o desmentirá dichas previsiones.
Otros gastos a pagar:
Para cada solicitud de inclusión de un cliente asegurado, para cada petición de aumento del importe máximo, y en cada revisión de riesgo que hace la compañía, nos genera una factura (aparte de la prima provisional) de “gastos de estudio”, no son importes grandes, y el coste de estudio de clientes españoles, es más barato que el de clientes de exportación, convendremos que tiene su lógica.
Los “gastos de estudio” se generan una vez por año y por cliente, y en cada ocasión que solicitemos aumento de límite, nos lo concedan o no. Las peticiones de sublímites y/o ampliaciones se hacen a través de la web de la compañía de seguros.
Tal como indica el ejemplo de antes, cada mes tendremos que declarar que facturas hemos emitido, y el plazo pactado de pago. Es habitual que esta declaración mensual, no sea admitida como tal mas allá del día 20 ó 25 del mes siguiente, atención a esto, su incorrecta cumplimentación (que se hace por internet) supone la exclusión de la cobertura de impago.
Una buena recomendación es que si facturamos quincenalmente, a los 10-15 días de la misma, una vez nuestros clientes hayan recibido las facturas, y en su caso presentado reparos a ellos, cumplimentar la declaración y nos olvidamos hasta el mes que viene, o hasta la quincena que viene.
Yo no demoraría las declaraciones de ventas, si nuestra facturación es quincenal, pues se declara, no esperar a final de mes para acumular todo “el paquete” ¿Por qué? Muy simple, si por ejemplo uno de nuestros clientes presenta la declaración concursal, recibiremos una carta de la compañía por la cual nos excluyen al cliente de cobertura, y si …. vale, todo lo que podamos demostrar que fue vendido antes de la comunicación quedará cubierto, pero si ya hemos declarado la factura de la primera quincena, es que ni nos serán necesarias explicaciones de nada, porque ya estaba asegurado y aceptado por la compañía.
Un requisito extraordinariamente relevante son las declaraciones de impago, en plazo y forma, si nuestro contrato indica por ejemplo, que debemos comunicar cualquier impago tras 2 meses del mismo, no incumplamos este requisito (nota 1) porque nos pueden denegar la indemnización.
Asimismo, son muy relevantes las comunicaciones de prórrogas en los vencimientos, si no "ajustamos" bien estos asuntos, corremos riesgos de denegación de las indemnizaciones.
Nota 1:
Es habitual que cuando un cliente nos impague y sea conocedor de que lo tenemos asegurado, él (cliente) sabe que una declaración a la compañía supondrá “el corte inmediato” de nuevas operaciones a asegurar nuestras, lo cual puede que le preocupe poco, pero esto se hará extensivo a todos los proveedores suyos que tengan seguro contratado, y ello es un verdadero problema para el negocio de nuestro deudor, y como no le interesa esta “nefasta publicidad” puede que nos solicite el favor de que no declaremos nada, que nos manda para muy pronto la transferencia, que tal y que pascual, porque sabe que si “le denunciamos” le vamos a provocar verdaderos problemas de compra. Si accedemos a ello, que tengamos claro que si la transferencia no llega, nos quedaremos a dos velas, la compañía no tiene porqué pagar si no hemos declarado los impagos en plazo y forma, o al menos tiene la potestad de rechazar la cobertura en virtud de lo hemos pactado en el contrato.
Ventajas adicionales de la relación con nuestro asegurador:
Tal como se ha indicado al final del punto anterior, las solicitudes de inclusión de un cliente o la ampliación de importe de garantía, se hace al instante por internet, las compañías tienen unas bases de datos y pre-estudios de empresas, muy amplias, pides ahora cobertura y en muchas ocasiones la tienes en menos de 30 segundos, o en el peor de los casos el sistema de dice que no puede en este momento, y tendrás la respuesta en uno o dos días. AQUÍ TENEMOS “EL INTANGIBLE” QUE INDIQUÉ EN EL POST DEL PASADO 2/9/2011, que es de muy difícil cálculo, pero de un valor extraordinario.
Un ejemplo:
Un comercial de nuestra empresa (empleado nuestro o autónomo que nos representa a nosotros y otras empresas) llega pongamos el viernes por la tarde con 10 pedidos, y dos son de clientes nuevos, que en su opinión serán unos clientes muy importantes en el futuro, hay que considerar que existen “comerciales” de todo tipo, la mayoría profesionales excelentes, si bien y al mismo tiempo es una profesión dónde abunda algún “lanzao” para el que “too er mundo e güeno”, y muchos de estos “inusualmente optimistas” suelen ser los que no son empleados de nadie, son profesionales por cuenta propia y se ganan la vida sólo con comisiones. Pido disculpas al colectivo de agentes comerciales, porque hay, repito, excelentes profesionales en el “gremio” y a diferencia de personas como yo “contables o financieros” que si no completamos nuestra labor con relaciones con clientes y /o proveedores, o no llevamos la negociación financiera, no producimos nada, nos limitamos a registrar la producción de otros, los comerciales si producen, algunos mucho, y es una actividad productiva imprescindible en cualquier empresa. Bien ……. pues el mismo viernes nos vamos a la web de nuestro asegurador, nos gastamos los pocos euros de la consulta al asegurador y el lunes empezamos a fabricar con la tranquilidad de que tenemos cobertura, o si la compañía nos dice “que nones” le decimos al comercial que será con pago anticipado, a la recepción del producto, o sencillamente no será. Para mí esto tiene un valor extraordinario, porque podremos hacer crecer nuestro negocio con un riesgo controlado, como mucho del 15 ó 20% de la factura.
En esta crisis, hay quien no crece por el miedo a no cobrar, esta es en mi opinión una buena forma de solucionar el problema, y recuerdo la frase de que encabeza todos los post en relación al “riesgo comercial”, “Si nuestra empresa cae en desgracia, al menos que sea por nuestros propios errores, no porque los errores de nuestros clientes nos arrastren al abismo".
Otras cuestiones de interés:
¿Es caro el sistema? Pues depende ¿Cuánto vale la tranquilidad de nuestra empresa, y el riesgo de perderla? y ¿comparado con qué? Porque si solo tomamos la prima provisional es una cosa, pero el poder saber casi siempre de manera inmediata si podemos captar un nuevo cliente con una buena seguridad en el cobro, el precio a mi entender empieza a tomar otra perspectiva.
¿Cuál es la mejor compañía?
No hay ninguna mejor ni peor, cada una de ellas tiene sus características, debemos buscar la que mejor se adapta a nuestras características, sean éstas de riesgo, o de sistemas de comunicación, organizativos o de gestión.
Ciertamente las web’s de estas compañías de seguros, y para su uso, son muy intuitivas, pero aún con ello hay características técnicas que pueden ser de mejor adaptación a nuestros sistemas de gestión o control.
También puede ocurrir que alguna compañía sea por ejemplo mas especialista en un sector o un país determinado, y ello puede sernos más o menos conveniente.
Al final debemos buscar lo que mejor encaja con nuestro negocio, nuestro sistema contable, de gestión o de facturación.
Tengamos en cuenta que solo suscribiremos un contrato de seguro de crédito, no podemos tener contratos con más de una compañía, porque se supone que estamos asegurando toda nuestra facturación, salvo la parte de cobros al contado o garantizados, como por ejemplo los de Confirming, y las ventas al sector público. Lo que desconozco es si una empresa y en una misma sociedad tiene dos líneas de negocio muy diferenciadas, de productos que nada tienen que ver los unos con los otros, vamos lo que normalmente se suele tener en sociedades diferenciadas, en el supuesto caso de que fuere una sola sociedad, si como excepción se podría contratar una línea o división de empresa en una compañía y la otra división en otra, lo siento, esto no lo sé.
Importante:
Normalmente para cobrar del seguro de crédito, solo se precisa del impago, no es necesaria la situación concursal de nuestro deudor (la antigua suspensión de pagos o la quiebra), esto lo anoto porque es una de las diferencias con el sistema que seguirá en pocas semanas sobre el Factoring sin recurso.
No siendo en anticipo de los importes asegurados (financiación de plazo) una característica del seguro de crédito, alguna compañía aseguradora nos puede ofrecer convenios que tiene establecidos con entidades financieras para la obtención del mismo, pero en todo caso será un descuento comercial tradicional como el que podemos obtener por nuestra cuenta. Yo recomiendo que cuando solicitemos descuento comercial bancario, informemos al banco o caja de ahorros que nuestra empresa cuenta con una garantía en cuanto a la cobertura del riesgo de impago, apoyará de manera relevante la concesión del mismo.
También existe la posibilidad de ceder irrevocablemente los derechos de cobro de las indemnizaciones a tercero, banco o caja, por ejemplo, y la mayor seguridad de ellos puede conseguir que un descuento comercial que no nos autoricen, lo hagan con esta garantía adicional, sin embargo la cesión se hace por la totalidad del sublímite a favor de un cliente asegurado, con lo que todos los giros a su cargo deberemos llevarlos al descuento o al cobro a la entidad financiera beneficiaria. En el párrafo anterior indicaba que recomiendo informar a nuestros "proveedores financieros" de que nuestro riesgo comercial está amparado en compañía de seguros, me refería a meramente informarles, esto de la cesión de derechos es información (sepamos que es posible) pero no es, a mi juicio, un cosa que debamos ofrecer, está ahí y si lo precisamos lo tenemos, pero no "entregar esta ventaja" a la primera.
Riesgos de las coberturas mediante Confirming y los semi - contados, antes "marcados" con (*)
(*) Es cierto que los pagos de clientes a través del sistema de “Confirming” nos queda garantizado bancariamente, siempre y cuando utilicemos el anticipo que se nos ofrece (del Confirming publicaré algo en unos días o semanas), no obstante aún que utilicemos el servicio ofrecido por la entidad financiera, mientras depositamos la mercancía en las instalaciones del cliente y nos llega la comunicación bancaria, el riesgo comercial existe, puede que sean muy pocas semanas, pero es un hecho que existe, no obstante un cliente al que el banco/caja ha concedido este tipo de garantías, en principio malo no va a ser, pero ello no es garantía de una “solvencia a prueba de bomba”. Podemos, si es nuestro interés, asegurar esta contingencia declarando las facturas a nuestra compañía de seguros, sabiendo sin embargo que pagaremos prima por ello, y cuando utilicemos el servicio de anticipo bancario la volveremos a pagar ¿vale la pena? Pues como todo, depende de cada caso.
Para los que yo denomino “semi contados” el riesgo de impago es similar que lo indicado en el párrafo anterior, el riesgo está durante el tiempo que media entre la entrega de la mercancía y la recepción de la transferencia, aun cuando convendremos que un cliente que nos exige bonificación por “pronto pago”, no tiene pinta de mucho peligro, pero casos se han dado y no son tan excepcionales, por ejemplo le llegan unos impagados de un cliente importante y su tesorería se va al cuerno, entonces su problema, se puede convertir en nuestro problema.
Recomendación especial:
No recomiendo “vender” nuestro producto a la compañía aseguradora …….. me explico ………….. NO ES UNA BUENA ACTUACIÓN VENDER NUESTRO PRODUCTO EN RAZÓN DE QUE HAY GARANTÍA DE COBRO, esto puede ocurrir cuando facturamos a clientes nuevos, pero será la excepción, es un plan desastroso vender por la garantía, la misma está ahí “por si se cae el cielo”, pero la venta debe ser porque el negocio de nuestro cliente funciona, hay buena experiencia, una gestión acorde, etc., etc., ya que si vendemos solo por la garantía, de entrada solo se nos garantiza el 80 u 85% de la factura, y pocos negocios tienen márgenes brutos del 15 ó 20%, luego los problemas económicos de una empresa suelen ir acompañados y siendo muy generoso en la calificación, de una “gestión mejorable” del negocio, con lo que en caso de vernos obligados a pedir indemnización a la compañía hay un mayor riesgo de “disputa comercial” (de la cual hablaré en próximos post), además si tenemos mucha “siniestrabilidad” en nuestro seguro, hay un elevado riesgo de que nos echen (no nos renovarán la cobertura a su vencimiento).
Observemos a la banca/cajas que prestaron dinero con garantías hipotecarias, vale … tienen garantías, pero está demostrado que es un mal negocio, las garantías, repito sirven para cuando “se cae el cielo” y nos pilla debajo, nunca como base de la venta.
Por cierto, esto es un seguro, con lo cual para cancelarlo a su vencimiento, hay que hacer el aviso con un mínimo de 2 meses de antelación al vencimiento, y como las primas suelen ser relevantes, no es solución devolver el recibo, el riesgo de una demanda por impago es alta.
Asimismo y aún cuando hayamos solicitado la cancelación, como en cualquier seguro, sus efectos indemnizatorios seguirán vigentes hasta su vencimiento, y para todas las facturas que declaradas ante la compañía en plazo y forma, supongan impago incluso tras la cancelación del seguro, obviamente declarando en el momento preciso el siniestro.
Queda pendiente el asunto de “la disputa comercial”, a tratar como he indicado con anterioridad en un "capitulo" al efecto, al entender que este post y sin esta parte, es ya demasiado largo.
Próximos post’s:
-
Factoring sin recurso
- Confirming y Forfaiting
- La “disputa comercial”, concepto y medidas minimizadoras.
Agradecimientos (por orden alfabético): Avante, Maltijo, fraank, Jexs71 y Sossek
Por consultas realizadas, en relación a toda la serie de "publicaciones" sobre el "RIESGO COMERCIAL DE CLIENTES", tanto los post publicados hasta este momento y los que están todavía “en el horno”, deseo agradecer la colaboración a:
Y finalmente para relajarnos un poco tras esta parrafada, os recomiendo este enlace, http://www.youtube.com/watch?v=7RkWs6P2IwE&noredirect=1 se trata de una adaptación de una composición del año 1971 (salvo error) realizada por Danny Whitten del grupo Crazy Horse.
www.yoreklamo.com