Seguramente cuando has leído el título de este post, habrás pensado que poco o nada tiene que ver el mismo con el mundo de los productos financieros, o concretando aún más, con los fondos de inversión, pero, sin quitarte la razón, creo que puede ser un ejemplo bastante gráfico de lo que puede estar sucediendo o pudiera suceder en un futuro próximo.
Hay personas que se sienten más cómodas circulando por una buena autopista (aunque haya que pagar), que le permita "casi" olvidarse de que está con un vehículo en sus manos, máxime con las novedades que cualquier vehículo hoy en día lleva, desde poder fijar una "velocidad de crucero" , avisos de radares, sensores que nos avisan ante peligros como incluso objetos que haya en la vía, sistemas de luces automáticos, navegadores, y un largo etc.... parece que el único inconveniente de utilizar todos estos sistemas en una vía rápida "de pago" es precisamente eso ultimo, "pagar" por utilizar dicha vía rápida.
Y algunos pagamos, más o menos a disgusto, pero pagamos, entendemos que ese "precio" lo amortizo con una mejora en la calidad de la vía por la que circulas, más seguridad, ahorro de tiempo, etc....
¿La otra opción? bueno... hay quienes disfrutan más de una conducción más personal, "viva", disfrutando de "ciertos riesgos" previsibles o no, y además, la circulación es gratis, no hay (de momento) que pagar por utilizar dichas vías.
Una opción no es mejor que otra, son simplemente distintas, y cada conductor "valora" unos puntos y otros valoran otras características
No todo está en el precio que se pueda pagar por ejemplo en la autopista, también hay "precios" que pagamos a veces y de los cuales no somos conscientes, por ejemplo, el precio de "nuestro tiempo"
¿A donde quiero llegar? Comparemos esta "reflexión" anterior con el mundo de los fondos de inversión
Casi por todos es sabido que en los últimos años se ha dado y se sigue dando un trasvase continuo de clientes de productos de ahorro tradicionales como por ejemplo "IPF´s" a productos como los Fondos de Inversión
La razón la conocemos de sobra, la nula o casi nula rentabilidad de los productos tradicionales.
En el último año por ejemplo más de 1.500.000.- de personas optaron a este tipo de productos para "gestionar sus ahorros"
¿pero cuantos de ellos han sido debidamente informados de lo que están comprando?
Y cuando me refiero a "informar" de las características del producto, me refiero a explicar de una forma "simple" las virtudes (que son muchas) y los inconvenientes (que también los hay) de este "instrumento" para "GESTIONAR" AHORRO.
No nos engañemos, la "cultura financiera" de este país no es que sea baja, es casi NULA
y tampoco es que haya muchas ganas de mejorarla, es cierto que se han dado pasos en este sentido pero, más que pasos, "pasitos", "pasitos de bebe".
El primer paso que habría que haber explicado a estos clientes que están "descubriendo" los fondos de inversión por primera vez sería explicarles que YA NO SON AHORRADORES, señores .... "bienvenidos al mundo de los INVERSORES"
El "ahorrador" está acostumbrado a que le "despachen" productos de ahorro, "camarerooooo póngame por favor una IPF al 3% para 12 meses", y el "camarero" contestaba, "marchando una IPF al 3% muy hecha que es para Juan el Ahorrador"
Y poco más, tanto el cliente como el "supuesto asesor" sabían que se trataba de "despachar" no de asesorar, era algo entendido y aceptado por todos.
Pero los tiempos han cambiado, ahora el cliente no tiene suficiente con lo que se "despachaba" a modo de "cuasi-churros", ahora necesita que alguien se siente con el, y llegue a entender QUÉ necesita, QUÉ es lo adecuado para el, QUÉ riesgos asume, QUÉ expectativa de rentabilidad, etc....
Y me planteo una o mejor dos preguntas.... ¿Están los clientes preparados para asumir ese roll? ¿Y los "camareros" para asesorar a ese nivel?
Permitidme que de momento lo dude.
Se trata de cambiar mentalidades que llevan en la mente de los "ahorradores" años , y años, y eso no se cambia de la noche al día, pero por DESGRACIA, parece ser que algunas entidades si lo están haciendo , pero ¿a costa de qué?
A costa de que haya ahora miles y miles y miles de clientes que no entienden como han comprado determinados productos.
Volviendo al comienzo del post, todo no se puede tener, yo no puedo aspirar a que una carretera nacional o comarcal tenga la "seguridad" que me ofrece una autopista nueva de peaje, y que además la autopista me ofrezca una conducción "viva" como en una carretera de montaña, eso si, además la quiero gratis, etc.... Dicho de otro modo, "HAY QUE ELEGIR"
Cuando compramos o adquirimos un determinado servicio y/o producto, TODO NO SE PUEDE TENER, nadie tiene el producto maravilloso, perfecto
Lo que si tenemos todos es la posibilidad de adaptarnos para mediante el conocimiento de nuestro cliente, conseguir ofrecerle la que consideramos mejor opción para sus necesidades, a esto no se le denomina "VENDER COMO CHURROS" o "DESPACHAR" a esto se le denomina "ASESORAR".
Muchos clientes puede que se estén planteando ahora cambiar, o anular aportaciones que hicieron en el pasado año a fondos de inversión
En cierta manera, estas aportaciones se hicieron "iluminados" por las altas rentabilidades de pasados años, o mejor dicho, totalmente "aburridos" de las irrisorias TAE´s que les ofrecían en otros productos conservadores
Pero no hay nada peor que tomar una decisión en caliente en momentos de tormenta.
Este tipo de decisiones (os lo dice una persona que pasó por esto hace ya muchos años por primera vez) no se toman en caliente, se toman REFLEXIONANDO en frio y siempre tras la tormenta.
Es como cuando se pone a llover de pronto "a mares" y te pilla en la calle sin paraguas, siempre podemos ver 4 tipos de personas
- Unos los que ya lo habían previsto y por supuesto tenían a mano por si acaso el paraguas (los pocos)
- Otros simplemente esperan en algún refugio hasta que al menos llueve menos para deprisa intentar llegar a su destino (los daños sufridos son bastante menores
- Luego están los que sencillamente esperan hasta que pase todo (nunca llueve eternamente)
- y por ultimo, lo que simplemente se echan a correr para llegar cuanto antes, llueva lo que llueva, al fin y al cabo lo que piensan es que mas tarde lloverá aún más, o sea, les encanta predecir el fin del mundo con o sin lluvia, ni que decir tiene que estos últimos son los que llegan a su casa con la chaqueta para tirarla, y curiosamente, cuando ya han llegado, es cuando para de llover ¡¡
Pues en los mercados financieros está pasando algo similar, llueve día si, y día no, pero con mayor o menor intensidad, y parece como si el mundo se acabara, pero el mundo no se acabará.
Algunos ya hemos vivido otros momentos mucho peores en los mercados, y curiosamente, siempre sale el sol al final tras la tormenta.
¿Un último consejo que yo daría a un cliente que esté ahora mismo en esa situación ?
Yo le preguntaría, si hay alguna circunstancia suya personal, o profesional que haya cambiado desde que compró su fondo o fondos de inversión, y si no ha cambiado nada, plazo u horizonte temporal marcado inicialmente, circunstancias personal, etc.... no tiene o no debe de tomar decisiones en caliente, cuando "escampe" que escampará, será el momento de tomar las decisiones que deba de tomar
Y sobre todo, yo le preguntaría, ¿conocía ya antes los posibles riesgos de su producto? Si NO los conocía ya antes de la contratación, si que tiene un problema serio.
Pero si por el contrario los conocía, no tiene porque preocuparse, está asumiendo por ahora la parte "fea" de este tipo de productos, está "pagando el peaje" por circular con un producto de inversión con una mayor expectativa de rentabilidad, y ese peaje se llama "VOLATILIDAD", la cual, no ha matado a nadie, eso si, se ha merendado en muchas ocasiones a algunos incautos que creían conocerla, pero por desgracia, solo la habían visto de lejos¡¡¡ Bienvenidos al mundo de los INVERSORES ¡¡¡