Entonando un "Cántico" que se ha puesto de moda en nuestro país,
"Si se puede" "Si se puede", podría parecer que vamos a hablar de política....
Nada más lejos de mi intención, pero como al fin y al cabo, dicho "cántico" no puede ser en exclusiva para su disfrute de cierta formación política, voy a utilizarlo para despertar ciertas conciencias profesionales, que no personales.
Si se puede ...... Si se puede ...... Y "se debe" (de hacer)....
Me refiero a plantear el asesoramiento al cliente que pone en nuestras manos sus ahorros de vez por todas de forma profesional, y sobretodo ETICA.
Entre otras de mis funciones o actividades diarias, está como no podía ser de otra forma, INFORMARME y ESTUDIAR distintas alternativas, y productos que otras entidades financieras (principalmente Gestoras de Fondos de Inversión y Compañías de Seguros) ofrecen a nuestros clientes comunes.....
Es cada vez más complicado y difícil para el cliente "normal" (no voy a entrar en perfiles de clientes que acceden a determinados servicios de una supuesta "Banca personal y/o Privada", aunque visto lo visto, bien podría también extender este análisis a ese perfil de cliente, pero , de momento prefiero centrarme más en el cliente habitual de la Banca Comercial), como decía este tipo de cliente cada vez tiene más difícil acceder a una remuneración medianamente interesante por sus ahorros, sin asumir cierto riesgo.
Vale, hasta ahora, totalmente de acuerdo, sin lugar a dudas, y máxime teniendo en cuenta el escenario de tipos de interés que nos depara este año y alguno más, el cliente incluso "conservador" debe de ser consciente que TENDRA QUE MOJARSE para conseguir "algo" , y eso "algo" es sencillamente mayor que "cero".
Pero......
¿Realmente son conscientes muchos de los clientes del riesgo que están asumiendo?
¿Se están explicando DEBIDAMENTE determinados productos de ahorro, los cuales se están convirtiendo en grandes estrellas en el universo de la captación de pasivo de los clientes?
Me vais a permitir que DUDE del conocimiento real por parte de una gran masa de clientes, quienes, de nuevo, suelen entrar en opciones que para ellos son ULTRACONSERVADORAS, y nada más lejos de dicha realidad.
¿Mala praxis de nuevo en la comercialización?
¿Falta de ética profesional?
Quiero pensar que no, necesito pensar que no, pero ....... las dudas nos quedan, máxime viendo lo que estamos viendo los que "estamos día si y día no en la calle con los clientes" Quiero compartir con vosotros una de esas experiencias, relacionada con un producto de una entidad financiera con cierta implantación en mi zona.
A través de un cliente común nos llega la información de un producto que le ofrecen. Persona mayor, acostumbrado a los depósitos Bancarios y productos similares, el cual como es lógico ha visto una disminución MAS QUE SIGNIFICATIVA de su rentabilidad, hasta aquí, ningún problema, una realidad que muchos clientes no acaban de asumir, me refiero al paso de AHORRADOR a INVERSOR, NO HAY VUELTA ATRÁS, el producto 100% garantizado da lo que da, y punto.
¿Donde está el problema? Bien, os resumo de una forma sistemática las principales características del Fondo de Inversión que le ofrecen.
- Vencimiento ENERO 2022 ( 8 años de plazo) ojo ¡¡ una persona cercana a los 70 años de edad.
- Tipología Fondo con Objetivo de Rentabilidad NO garantizado con una TAE estimada del 0,85% anual ¡¡¡
- Rescate anticipado por supuesto a valor de mercado y con penalización sobre dicho valor de mercado del 2% Hasta ahora nada nuevo ¿verdad?
Todos los que trabajamos de una forma directa o indirecta en el sector tenemos nuestra propia opinión sobre estos productos, la mía, es de sobra conocida, la he dejado bien clara en más de una publicación.
Pero..... ¿ Y si al cliente NO SE LE HA INFORMADO DE CIERTOS ASPECTOS?
Como por ejemplo.....
Que este FONDO NO TIENE GARANTIA ALGUNA DE UN TERCERO POR LO QUE NI EL CAPITAL NI LA RENTABILIDAD ESTAN GARANTIZADOS, es más, ESTE FONDO PUEDE INVERTIR HASTA UN 25% EN EMISIONES DE RENTA FIJA DE BAJA CALIDAD CREDITICIA (hasta tres niveles de rating por debajo del rating de la deuda Española) O por ejemplo, que ante una subida de tipos de interés pueden existir PERDIDAS SIGNIFICATIVAS en el valor de mercado en caso de reembolso anticipado.
Y no digamos ya, que es EL CLIENTE EL QUE ASUME AL 100% EL RIESGO DE IMPAGO / RECUPERACIÓN por parte de alguno de los emisores de la deuda en la cual se invierte.
Estos aspectos y alguno más, son los DESCONOCIDOS AL 100% por una persona con edad cercana a los 70 años y con un histórico de contrataciones del 100% en producto IPF tradicional.
"A mi me han dicho que esto es como el depósito pero que puedo tener un poco más de rentabilidad"
La frase se vuelve a escuchar, se vuelve a repetir, se vuelve a convertir en el principal argumento comercial que se sigue utilizando.......
No hace mucho, salió publicada una nota de la CNMV en la cual se establecen nuevas medidas de refuerzo para la comercialización de fondos de Renta Fija y fondos con Obejtivo de rentabilidad.
Dicha nota, vuelve a incidir en este tipo de problema, la falta de transparencia y de ETICA a la hora de explicar este tipo de "soluciones" (por llamarlas de alguna forma, porque solucionar , no solucionan nada, más bien, pueden estar metiendo al cliente en un futuro problema importante)
Y yo me pregunto.....
¿De verdad hace falta más REGULACIÓN?
¿De verdad hace falta más LEGISLACIÓN? La respuesta es SIMPLE - NO
Lo que de verdad hace falta es MAS CO-RESPONSABILIDAD por parte del Asesor y de la entidad financiera que comercializa el producto con respecto a posibles demandas futuras del cliente por mala praxis.
Es una opinión personal, pero creo que es la única solución, todos y cada uno de los que aportamos o intentamos aportar una solución a un cliente debemos de SER RESPONSABLES (y me estoy refiriendo a RESPONSABILIDAD CIVIL PROFESIONAL) en cuanto a nuestros actos frente al cliente.
Cuando un Asesor comercial, financiero, Gestor, como le queramos denominar, se siente delante de un cliente y aporte información a éste sobre un determinado producto, esta recomendación debe de tener consecuencias para bien o para mal, tanto para el asesor como para la entidad financiera.
Y con esto no me estoy refiriendo a SER RESPONSABLES DEL RESULTADO FINAL DE DICHA OPERACION, no, todos sabemos que una recomendación sobre un determinado producto financiero puede en el futuro no ser la adecuada, los mercados financieros pueden cambiar de la noche al día.
Pero lo que no cambia es el CONOCIMIENTO PREVIO DE LA POSIBLE EVOLUCIÓN DE SU PRODUCTO EN BASE A UNAS CONDICIONES DE MERCADO, no podemos , ni debemos, obviar los posibles "puntos negativos" que todo producto financiero tiene.
¿Es esto dificil? NO Es sencillo, es simple, basta con situar al cliente en un escenario NEGATIVO (qué es lo PEOR que le puede pasar tanto en el corto, medio y largo plazo) o en un escenario NEUTRAL (en condiciones normales cual debería de ser el resultado de esta operación en el corto, medio y largo plazo).
Y si es posible, que lo es, REFORZAR más si cabe el escenario negativo, es NECESARIO que el cliente entienda, comprenda, asuma, comparta , que es lo peor que le puede pasar.
Pero ¿Esto ocurre solo con productos financieros comercializados por la banca comercial?
NO Por supuesto que NO, hay que ser francos y claros, también en el ámbito asegurador hay algunas entidades aseguradoras (pocas por suerte) , las cuales hoy por hoy comercializan productos aseguradores de ahorro que dificilmente se podrían catalogar de productos ÉTICOS, seguramente desde el punto de vista "legal" no tienen problema alguno, ya que si el cliente tiene conocimiento de todos sus aspectos y los firma , se sobreentiende que entiende lo que "compra" , pero ......
¿Es ETICO repercutir hasta un 50% o más de la prima aportada por el cliente como gasto? (sabemos de que hablamos ¿verdad?).
Parece mentira, pero todavía es posible "curzarse" por el camino con proyectos de pólizas de ahorro periódico, con penalizaciones de hasta el 50% o más de la prima aportada en rescates en las primeras anualidades, no es comprensible en un mercado con unos márgenes en los activos de renta fija casi nulos, pero, por desgracia , ahí están.
¿Son conscientes los clientes de lo que firman?
Puede que si, pero ....... ¿Son conscientes los Mediadores de Seguros que ofrecen este tipo de productos del riesgo en el que incurren sus asegurados, sus clientes?
Creo que ........( me reservo mi opinión)
¿Y qué podemos esperar de la evolución futura?
Quiero ser POSITIVO
Quiero ser OPTIMISTA
Necesito pensar que una gran mayoría de los que trabajamos en este sector PENSAMOS PRIMERO EN EL CLIENTE, después en la Entidad o entidades a las que representamos y en último lugar pensamos en nuestros objetivos personales.
Quien no siga este orden, el mercado tarde o temprano lo pondrá en su sitio. MENOS REGULACIÓN, y más ÉTICA PROFESIONAL.
Recordad la frase con la que empezaba esta publicación ...... "Si se puede" "Si se puede" "Si se puede".... Y se DEBE de hacer......
No hace mucho debatía con un compañero (en este caso el trabaja para una entidad financiera) sobre este tema, y cuando yo le indicaba si no era más profesional de cara al cliente trabajar de una forma activa una buena cartera de fondos, la cual como es lógico con un buen seguimiento siempre va a dar mejor resultado que uno de estos fondos de Rentabilidad Obejtivo no garantizada, y curiosamente el me reprochaba, "en mi entidad financiera prefieren la venta de este tipo de productos, requiere menos postventa", curioso no ? , nos pagan por asesorar y gestionar un cliente, pero al final , parece que hay entidades financieras que prefieren la venta tipo "Mercadona", curioso....
Pues por el bien de nuestros clientes, de nuestras empresas y por nuestro propio bien ......, dejemos el Mercadona para otros productos, y actuemos en consecuencia......