Bloqueo mental profesional a la hora de prospectar

Hola, llevo 2 años ejerciendo como agente de seguros exclusivo y bueno quería exponeros y pediros algunos consejos hacia un problema que llevo acarreando desde hace 6 meses, os comento:

Empecé en la compañía prospectando a puerta fría, ofreciendo mis servicios como agente y la verdad que no me fue nada mal ya que considero que explico muy bien las pólizas tanto sus puntos buenos como los malos y dejo que la gente decida sobre lo que prefiere sin presión algúna.

Hace 6 meses me mude de ciudad y me he encontrado con un gran problema no se si es mental o causado por la gran explotación de los comerciales a puerta fria, o yo mismo que no se como puedo conseguir llamar la atención (nadie se fía, nadie quiere escuchar).

Necesito consejos para la hora de prospectar, como enfocarlo, alternativas, cualquier cosa que me ayude a conseguir contactar con clientes nuevos ya que me gusta mucho mi trabajo y estoy perdiendo las ganas día tras día por la falta de cumplimientos de objetivos propios.

Un saludo y gracias.

Te voy a decir una cosa que parece evidente pero que muchas veces no le prestamos atención... analiza la forma en la que "entras" al cliente y replanteate si la forma o la pregunta es mejorable.... Te voy a poner un ejemplo para la reflexión de quien lea este mensaje....

Habitualmente, cuando vas al Corte Inglés y estás ojeando para ver que hay, se te acerca uno de sus vendedores y te pregunta..... ¿qué pregunta suele hacer?...... creo que todos habremos pensado que es la siguiente "¿puedo ayudarle?"...... ¿qué es lo que respondemos la gran mayoría?..... "No, gracias. Sólo estoy mirando".... ¿qué es lo que ocurre a partir de ese momento? pues que la gran mayoría de los clientes, se siente observados, violentos y ya no están cómodos en esa labor de mirar y posible compra, por lo que muchos dejamos de mirar y nos vamos a otro lado.

Conclusión, el objetivo del vendedor, lejos de conseguir atraer nuestra atención, ha conseguido todo lo contrario. Que dejemos de mirar y nos vayamos..... Lo dicho revisa la forma en la que entras en contacto con tus clientes. Seguramente encuentres posibles aspectos de mejora.

A no ser que el objetivo del vendedor del corte inglés es que te vayas a otro sitio si solo estás mirando.

la gente rehúye a los vendedores porque piensan que les quieren vender lo que sea al precio que sea y no se dan cuenta que el asesoramiento de un vendedor puede ayudarles a realizar una mejor compra. muchos porque piensan que son más listos que el vendedor o, como en los seguros, han visto 4 cosas en google y ya se crean expertos en la materia

a mí me parece muy correcta la forma de los vendedores del corte inglés.

mi consejo es que sigas haciendo puerta fría si tu red de contactos y base de clientes no aportan suficientes referencias, pero cambia el enfoque.

visita con la mera intención de prospectar, de generar contactos. explícales tu situación, tu trayectoria, que eres nuevo en la ciudad, cuál es tu objetivo en tu proyecto profesional y sal de cada visita con un nombre y un teléfono para concertar más adelante una visita. hazlo 3 o 4 horas al día. conseguirás muchos contactos a los que llamar y estoy seguro que presentándote de esta forma también lograrás vencimientos, referencias y la oportunidad de poder presentar tus seguros.

Yo no digo que la forma del vendedor del corte ingles sea mala. Lo que digo es que si su objetivo es captar la atención y el interés del cliente su forma de actuar es mejorable y posiblemente su pregunta de aproximación es inadecuada....

Como bien dices la gente suele rehuir a los vendedores porque muchos de ellos empiezan a vender desde el primer momento en lugar de intentar hacer una pregunta que pueda captar el interés y atención del candidato

Mejor que te dediques a otra cosa.
Despues de los engaños que han hecho los comerciales de las electricas y empresas telefonicas lo habitual es que la gente mire por la mirilla y no abra la puerta a nadie.

Suerte tendras si pasas del portal.

Trata de conseguir que te recomienden tus clientes, es la mejor forma.

Esta es una buena forma de conseguir clientes pero un poco lenta. Yo te recomendaria leer alguno de estos libros porque como dijo kimdeal de cambiar el enfoque lo mas seguro que puedas sacar ideas de estos libros Vendedor al minuto, Inteligencia comercial, 365 técnicas comerciales, Lo que no te cuentan en los libros de ventas, El arte de la guerra,el libro de kiyosaki vendedores perros ,El pequeño libro Rojo de las Ventas y la Biblia de las Ventas de Jeffrey Gitomer, El vendedor desafiante. Vender es humano de Daniel H. Pink o “Ir o no ir” de Paco Muro ,Psicología de ventas de Brain tracy y ventas de Zig Ziglar

Sí.. es algo mas lenta, y funciona mejor cuando ya tienes una cartera buena de clientes.

Yo haría lo siguiente:

Revisar mi propia cartera de clientes (nº de pólizas por cliente, ramos que tienen contratados..), y a partir de ahí tratar de hacer al cliente integral y potenciar ramos personales (decesos!!), prospección puedes hacer en los comercios de alrededor, tratar de meterte en algunas asociaciones, etc.. y por último cuidar al cliente integral y pedirle referencias o que te recomiende..

He tomado nota de vuestros consejos y estoy leyendo el libro Venta al minuto y la verdad es que el libro me esta ayudando a darme cuenta de que habia dejado de asesorar y habia pasado a vender directamente.

Gracias por los consejos.

Bienas tatdes, despues de casi un año de tu pregunta, que tal te ha ido durante este tiempo?? Has incrementado el numero de contactos?? Explicanos, si quieres como te encuentras actualmente.
Un saludo

Siento decirte que eso de la puerta fría ha quedado para los testigos de jehova.

Pero quien en su sano juicio va a comprar algo a un desconocido que toca el timbre?

Discrepo, muchos agentes de seguros siguen usando la puerta fría para la prospección de candidatos con muy buenos resultados.

Saludos.

Ya, pero que muchos lo sigan haciendo no significa que se haya quedado antiguo....

Buenas

Llevo más de 20 años en la profesión y siempre me gustó la "puerta fria", hoy ya no la "necesito" porque las necesidades en general y los sistemas han cambiado, más modernos... puede que mejores, también tengo más recursos, (más puertas diferentes que picar). Quizá otro día te cuente el mogollón de situaciones profesionales que ma han sucedido, pero... de momento mejor solo te diré que te plantees porque te gusta esta profesión y porque quieres dedicarte, se exigente contigo mismo. Si es así deberias buscar otros metodos de prospección ya sabes que en esta profesión no solo es prospectar, tambien hay que hacer un seguimiento, del cliente , recibos, comunidades, siniestros, modificaciones, actualizaciones... Y por supuesto hablar con tus compañeros con más experiencia, como los que te han contestado por este hilo, Kimdeal, emmmamani, etc..

Saludos y ánimo.