SUGERENCIA ACERCA DEL NUEVO CAMINO Y LOS NUEVOS PRODUCTOS. ESCRITO A FINALES DE FEBRERO DE 2010, CUANDO AÚN CREÍA EN LA BUENA FE DE LA EMPRESA...
Buenos días,
Ayer por la noche me lei las propuestas del proyecto innova y leí que cualquier sugerencia o idea para el proyecto sería bien recibida desde los distintos grupos de trabajo de marketing, producto, comercial ...así que lanzo mi idea con algo que creo que es de máxima importancia.
Por lo que he leído y me ha explicado el director de mi oficina tras la Convención, desaparecen dentro del portafolio de productos la posibilidad de no incluir coberturas. Según tengo entendido todas las pólizas deben llevar coberturas de seguro de vida, incapacidad profesional y algo de rentas por invalidez. Creo que es un grave error dejar a la red agencial sin un producto en el que se potencie sólo el ahorro ya que con ello PERDEMOS PÚBLICO OBJETIVO DE TODAS LAS EDADES Y SECTORES.
De un lado, perdemos aquellos clientes que están en la recta final de la jubilación, Sé que a título de estadísticas es un cliente que ocupa un puesto insignificante en % para la compañía, pero creo que es un cliente objetivo que hay que potenciar. Imaginemos un cliente de 50-55 o incluso de 60 años, ya le queda poco para la jubilación y hablar de ello con él resulta fácil,su preocupación económica principal a futuro es vivir lo mejor posible y potenciar el ahorro.
Un asesoramiento personalizado del cliente en el que compaginemos sus necesidades y objetivos nos indicará que el cliente busca largo plazo y rentabilidad. La mayoria de ellos siguen casi todas estas pautas: sin hipoteca, con algo de patrimonio, buena base de cotización e hijos independizados. Cuando hacemos un estudio de cómo quedaría su situación en caso de una invalidez o de una defunción, encontramos que la Seguridad Social, el Patrimonio y algún seguro que pueda tener son más que suficiente para mantener el mismo nivel de vida. Si quereís os hago llegar datos o estudios y proyectos presentados de los asesoramientos que tengo guardados con este tipo de clientes. O simplemente haced vosotros la prueba.
Este tipo de clientes que sólo quieren ahorrar para jubilación tendrá una persistencia en cartera mucho más elevada que la media y fácilmente durarán más de 5 años de media aunque no tengan agente.
Por otro lado perdemos también al sector hipotecado sin hijos. Imaginemos una venta de un ahorro en clientes sin hijos de 25 a 35 años con una hipoteca de 150.000 euros a 300.000, casi todos ellos tienen seguro de vida impuesto casi de forma unilateral por el banco, muchos de ellos tienen bonificadas las hipotecas y otros tantos piensan que al quitarselo al banco traicionan al que les trató bien en su día, cuando les dijo que sí a la hipoteca!!. En el caso de una ciudad como podría ser Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao, etc etc... el sentimiento ANTI SEGURO DE VIDA está latente en este tipo de clientes y se cierran en banda a los seguros, cuando tienen hijos la cosa cambia, pero hasta que los tienen los perdemos...
Otro ejemplo de cliente que va a decir que NO es el cliente autónomo que utiliza servicios bancarios tales como líneas de descuento, simples créditos o incluso el TPV, que tiene mil seguros de vida pequeños y no va a quitarle los seguros de vida al del banco... ya que nunca debe morderse la mano del que te da de comer. En el caso de Empresas más grandes la vinculación es mayor, el seguro de vida lo paga la empresa pero el asegurado es el empresario y los beneficiaros su familia. Aqui en muchos casos también vuelve a aperecer el sentimiento ANTI SEGURO DE VIDA. Muchos de ellos no quieren doblar seguros y se cren que están sobreasegurados.
También perderemos aquellos clientes que tengan alguna profesión de riesgo y que tengan contratado su seguro específico, Los bomberos, taxistas, gruístas etc etc. tienen seguros colectivos que le salen mucho más barato que nuestros seguros con extraprima, a estos sectores lo que falta es el ahorro. A lo mejor no representan un % significante en los estudios de cartera que habreís realizado desde Central pero no es raro encontrar entre la cartera huérfanas de las oficinas algunos "funcionarios" de la administración que luego son "policias". o taxistas que son administrativos... mala praxis sí, realidad también.
Perderemos también parte de los clientes más jóvenes ahorradores que viven en casa de sus padres y que quieren guardar dinero para el día de mañana. Bastante maduros son ya para empezar a ahorrar para el día de mañana, a ellos las necesidades de coberturas es algo que les queda muy lejos, Los que tengaís hijos que hallan empezado a trabajar hace poco pensad en ello, le aconsejariaís comprar un producto con coberturas?
Son muchos los ejemplos de gente que no quiere o no necesita coberturas y que no por ello dejan de ser buenos clientes potenciales que perderemos por el camino. En fin, me parece bien que se potencie que somos una compañía de vida y que se premie más al agente por potenciar las coberturas, pero si nuestra faena es escuchar para dar una solución a medida, con esta medida nos estamos poniendo un tapón de cera en las orejas.
Es imprescindible tener UN PRODUCTO en el que se pueda potenciar el ahorro. Creo que el fin de dejar claro que somos una compañía de seguros de vida es bueno, y es algo que se ha ido consiguiendo de manera progresiva desde que en 2008 se introdujo la claúsula del % de vida obligatorio para cobrar el ICO, pero si la coberturas son tan taxativas no asesoraremos, simplemente IMPONDREMOS lo mismo para todo el mundo en 3 tipos tasados, lo cual nos convierte en meros "encasilladores" de productos sin que sea posible la profesionalización.
Resumido en una frase: que sea obligatorio para nosotros venderla me parece bien, que sea obligatorio para el cliente comprarla no.
Atentamente,
XXXXXX XXXXXX
Si quieres te digo dónde fue a parar... Tengo más e-mails de este tipo (antiguos y no tan antiguos) ponerlos todos sería delatarme. Aunque si quieres te cuelgo alguno más.
