Introducción
Empecemos con unas pequeñas reflexiones. ¿Los clientes basan sus decisiones de compra en los precios? ¿El precio es la única variable de nuestro negocio que genera ingresos en la empresa? La realidad es que el precio juega una parte importante en la evaluación de una compra, pero no llega a ser un factor definitivo. Existen otras características como pueden ser la imagen de marca, la calidad del producto o servicio o el posicionamiento que tenga la empresa en el mercado.
En consecuencia, tu objetivo es crear una experiencia que haga que el cliente quiera comprarte. Puedes atraer a algunos clientes exclusivamente con el precio, pero el problema con esto es que ellos mismos te abandonaran cuando encuentren un precio más bajo, y es más que probable que no sea esa la lealtad que quieres para tu producto o servicio.
Cuando creas una experiencia y das a tus clientes un servicio excepcional, ganas un compromiso de lealtad por parte de tus clientes. Es decir, estas experiencias harán que los clientes vuelvan a buscarte.
Muchas empresas tienen problemas a la hora de establecer una política de precios. ¿Cómo sabes si has puesto el precio correcto a tu producto? ¿Qué característica de tu producto hace que los compradores se interesen por él? ¿Cuál es la mejor herramienta para cerrar las ventas? ¿Qué característica diferencia inmediatamente tu producto de los de la competencia?Estas deben de ser algunas de las primeras preguntas que deberíamos hacernos en el momento que establezcamos nuestra estrategia de precios. El precio es una de las herramientas por las cuales vamos a conseguir posicionarnos, diferenciarnos y encontrar nuestro nicho de mercado.
Por tanto, resulta sorprendente ver el poco tiempo que pasan los directivos de las empresas pensando en el precio de sus productos. Dado que los precios son una variable clave de la comercialización, debemos tener en cuenta algunos aspectos antes de poner un precio a nuestro producto o servicio.
El precio = a una Promesa
Para entender este aspecto vayamos a un ejemplo. Digamos que tienes una tienda de comestibles, y que tienes que elegir entre dos marcas de cereales. Una es una marca bien conocida de copos que viene en una caja hermética de 500 gramos, contiene un juguete, y cuesta 4€. La otra es una marca genérica de copos, envasada en una bolsa plástica común, también de 500 gramos, que se vende a 2€ ¿Cuál comprarías?
Interesante pregunta. Si basas tu decisión únicamente en el precio, entonces deberías elegir la bolsa de 500 gramos por 2€, y seguir tu camino. Pero hay algo más que el precio en toda esta cuestión ¿No es cierto? Hay algunas promesas dando vueltas. En este ejemplo, la marca de 4€ te promete ingredientes de mejor calidad y mejor sabor, y un juguete extra que puede ocupar a tu hijo mientras observas el partido de fútbol. Además, la caja puede cerrarse y el cereal puede conservarse en su interior en perfectas condiciones.
Siguiendo en este ejemplo, decisiones similares son hechas a diario por miles de compradores en cualquier artículo en tu mercado local. Por consiguiente, como jefe de un pequeño negocio es tu trabajo comprender qué son el precio y las promesas por tu servicio.
Determina tus promesas… y tus precios
Cuando estableces tus precios hay que tener en cuenta toda una serie de factores que intervienen en el precio. Estos factores de valor que forman parte del precio de un producto o servicio:
Para un producto:
- La calidad de las materias primas
- El rendimiento del producto terminado
- Packaging o envase
- Entrega a tiempo
- Servicio de post-venta
Para un servicio:
- Nivel de experiencia del proveedor del servicio
- Resultado final de la entrega
- Apariencia del proveedor del servicio
- Tiempo de respuesta tras llamadas o e-mails
- Habilidad para cumplir con los plazos establecidos
Como puedes imaginar, tu capacidad para desempeñarte en varios factores, sobre y debajo de tus competidores, impacta directamente en los precios que establezcas. Si prometes determinados factores el precio podría ser desafinado por las quejas del cliente, podrían producirse demoras en los pagos e incluso podrías perder clientes.
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