Para ser agente vinculado

Estimado Petekan,

algunas precisiones a tu comentario:
- la única figura prevista en la Ley que es titular de los datos de sus clientes, al igual que lo son las aseguradoras de sus asegurados, es la de corredor/correduría. El resto son meros encargados del tratamiento y, por tanto, no pueden hacer acto de disposición alguno sin quebrantar la Ley.
- coincido contigo en que se está infravalorando la figura del vinculado pero esa coincidencia no pasa por el mismo criterio. Considero que hay muchos corredores que no se portan como corredores puesto que ni son independientes ni asesoran: son vendedores de pólizas para muchas entidades con las que negocian condiciones por volumen. Por tanto NO son corredores aunque así lo diga su J o su tarjeta. Lo que debe guiar la elección de formato no es el número de compañías ni el tamaño de la cartera sino la decisión de ser un asesor independiente o la de ser un comercializador de contratos. Esa es exactamente la diferencia que existe entre una y otra fórmula pues en un caso representas exclusivamente los intereses del cliente (que no asegurado pues solo lo es de y por la compañía) y en el otro caso se es representante de una o de varias aseguradoras cuyos productos se ponen a oferta y para ellos se localizan clientes.
- Se puede contar con una excelente formación y experiencia siendo agente exclusivo y ser un tuercebotas con una J en el rótulo. El formato no garantiza nada. Por tanto ser vinculado no es una vía para adquirir experiencia para pasar "a otra liga". Sugiero que cada cual piense de partida en qué lado de la mesa quiere estar y ese posicionamiento determinará una cierta actitud: o eres cliente o eres compañía/s. Por decirlo de algún modo esto está en el ADN y no en la tarjeta de visita.
- La formación (mínima) que requiere el corredor o el vinculado no difieren: nivel A. Tampoco difieren las obligaciones formales - DEC incluida - salvo en materia de seguro de RC que es discrecional en el vinculado si los aseguradores para los que trabaja (¡detalle!) no otorgan dicha cobertura. Obligatorio en todo caso para el corredor (¡también detalle! porque jamás el asegurador será "papá"). Por tanto no considero acertado valorar diferencias administrativas para decidir por uno u otro modelo de negocio.
- Desde una agencia vinculada NO se puede ofrecer en los términos previstos en la Ley el asesoramiento objetivo al que está obligado el corredor y que le es exclusivo. De hecho la Ley prevé un conflicto (y sanción) si siendo lo uno se emula ser otra cosa distinta de la que se está registrado. Otra cosa es la ética que, obviamente, debe primar en toda relación mercantil con el cliente y que llevará al vinculado a recomendar entre sus opciones aquella que es más adecuada a las necesidades pero sin entrar en esa labor de asesoría que la Ley prevé circunscrita al corredor en su art 26.1 y en el que utiliza la expresión "asesoramiento independiente, profesional e imparcial" que se encarga de definir en el 42.4 de la Ley. Hago esta aclaración porque con frecuencia debo atender a gente que ha sido "asesorada" por su banco o por su agente cuando lo que ha obtenido es una recomendación comercial pero no objetiva, independiente, e imparcial tal como la prevé la Directiva IMDI y la ha traspuesto nuestra legislación vigente.
- la lógica en materia de traspasos de cartera no solo no existe sino que no se la espera a corto. Durante 14 años he sido vocal de ordenación del mercado de mi colegio y puedo indicar numerosos casos en los que NO se ha autorizado el cambio de perfil mediador y que el volumen de cartera comprometido es un problema adicional a medida que crece. Dicho de otra manera: cuanto mayor es la cartera más lo tienen a uno cogido por los h... Por tanto mi consejo difiere: lo mejor es tener las ideas claras acerca de lo que se quiere hacer desde un principio y, en caso de duda, si acaso comenzar como corredor pues desandar el camino y ceder la titularidad de los contratos a las compañías siempre será más sencillo y ausente de incidencias que intentar que suelten el pájaro en mano.

Un abrazo,

Espléndidas las precisiones que me haces. Nada que objetar al respecto.

Mi aportación iba en el sentido de que, si no tienes una vocación clara y decidida de servico al cliente y como empresario / emprendedor (en mi opinión imprescindibles para crear una correduría), puede resultar interesante comenzar "arriesgando" menos y poner a prueba tu vocación y tus ganas. Coincidirás conmigo en que crear una correduría conlleva montar una estructura mayor, que requiere y consume más tiempo y recursos, y de mayores costes que un agente vinculado. Nada más.

Un abrazo.

Querido Petekan,

Estoy de acuerdo contigo pero en sentido estricto es importante visualizar que o se toma una decisión estratégica guiado por la VOCACIÓN o se puede cometer un error de bulto.

Entre otras cosas porque soy del parecer de que la distribución de seguros (fíjate que no hablo de "mediación" sino de "distribución") en la franja del commodity tiene los días contados. En este sentido el esquema agencial puede sufrir mucho porque es en su terreno clásico donde operan todos los canales de venta masiva, low-cost y los distintos carrier que van minando la percepción del cliente final hasta que siguiendo falsas zanahorias deja al profesional que le asiste con eficiencia para caer en la trampa que afecta a todo consumidor aislado, desprotegido, vulnerable ante la máquina de hacer dinero.

El corredor tiene más opciones y no solo en materia de libertad para poder dirigirse a cualquier asegurador del mercado sino a la hora de definir estrategias y decidir qué nichos formarán parte de su negocio. Al agente, vinculado o exclusivo, es el asegurador quien define qué, cuando, cómo, con quien y a qué precio.

Igual me equivoco pero en un plazo medio este negocio no lo va a conocer ni su madre. Y en materia profesional estoy convencido de que toca revisar a fondo el concepto "valor añadido": como puedes suponer hoy día ser capaz de emitir un contrato, o comunicar un parte o concertar un reparador ha dejado de ser parte de "la magia"; cualquiera con un portátil, tablet o teléfono puede hacerlo. Lo que marca la diferencia es el conocimiento y ser capaz de sumar valor al contrato - que es un estándar teórico - y eso no se consigue con un nivel B o A pues eso solo son condiciones de mínimos, el punto de partida.

Por tanto hay que construir una oferta de valor y esta tiene que ser prácticamente exclusiva o... eres uno más entre miles. Prácticamente invisible.

Súmale a eso que los clientes en proximidad han pasado a contratar a 500 o 1000 kilometros de distancia sin pestañear y que, a veces, ese proveedor distante es capaz de aportar lo que no hace o resuelve el que está en la esquina.

En fin, no es un tema de "facilidad" en el acceso o de arriesgar más o menos. Se trata de definir de partida un modelo que sea capaz de sobrevivir.

En unos meses inicio conjuntamente con un consultor muy reputado un programa de talleres destinado a transmitir a otros corredores cómo generar nuevos modelos de negocio únicos y sostenibles. Yo digo que mi empresa está en permanente estado beta, reinventándose de continuo y es estrictamente cierto.

Un abrazo,

Buenas, al respecto de " lo mejor es tener las ideas claras acerca de lo que se quiere hacer desde un principio y, en caso de duda, si acaso comenzar como corredor pues desandar el camino".

Me planteo la siguiente duda: ¿ Es recomendable una cartera mínima?

Los tiros van, porque después de hablar, ver la situación, y esas cosas. Todo el mundo, incluso el Presidente del Colegio de Mediadores en la charla de fin del curso de Mediadores tipo A (que es horrible el nombre por cierto). Nos comenta que es recomendable una cartera mínima de 300.000 € (aproximados, que ya sabemos que no todos los ramos son iguales), y me pregunto si no se podría empezar con algo/ bastante menos.

Respecto a los costes de Correduría, me comentó un conocido que es desde hace poco corredor, que se les exige a los Corredores tener un mínimo de 3 personas empleadas en oficina: Contable, Responsable de Siniestros y Dir. Técnico, ¿ Es cierto ?

Y por último, tras leerte mucho, me queda claro que quizás el único camino para mí (después de ya haber sido empleado de compañías), es la de Corredor, y si no me equivoco en los costes, quizás estaríamos en unos + 2.000€ respecto de ser Agente. Sin contar ni formación, que me parece imprescindible en cualquier Mediador, ni local, que todos sabemos que si la compañía te pone el local, se lo cobrará con intereses. ¿ Realmente por 2.000€ al año, Quizás algo más si el Corredor no entra en "juego" de los rappels (que casi todos entran) ¿no merece la pena dormir tranquilo ?

Saludos y perdonad el excesivo "tocho".

Hola Landerson, encantado de reencontrarte :-)

El concepto "cartera mínima" es una pura estupidez. Del mismo modo que hablar de la cartera como si fuera otro tipo de concurso a ver quien la tiene más grande.

Lo que importa, de verdad, es la rentabilidad y esta se obtiene del ratio ingresos-gastos. No hay otra fórmula.

No hay ni un solo mediador que viva de cartera: vivimos de corretaje, comisiones u honorarios pero jamás deberíamos vivir de las primas - algunos lo hacen y acaban en la cárcel - pues ese es el negocio del asegurador.

Si operas un ramo con primas muy pequeñas necesitas hacer un gran esfuerzo comercial para conseguir ingresos decentes y, probablemente, ese esfuerzo comercial se traduzca en personal lo cual es gasto. Puede funcionar si tienes miles y miles de operaciones o, lo que es lo mismo, si eres muy grande: poco margen neto por unidad pero rentable por volumen. Si te dedicas a un ramos o varios con mucha frecuencia necesitas mucho personal de soporte. Pero si eres especialista en vida riesgo o decesos donde solo tienes un siniestro por asegurado posible ¿necesitas personal especialmente dedicado a siniestros? Sería estúpido. A no ser que tengas asegurados en número de cinco cifras y eso cuesta obtenerlo...

Por ello es muy importante definir bien un cierto modelo de negocio y tener claro qué y cómo pienso hacerlo. Tengo amigos corredores que trabajan desde casa completamente solos, sin personal y viven de coña. Especialistas, está claro. Y tengo conocidos que se pasan todo el día sudando la camiseta para empatar en un negocio que se está yendo a pique por centrarse en ramos donde ya es imposible ganar dinero si eres honesto y haces tu análisis objetivo, atiendes los siniestros con cariño, etc. Cada póliza nueva es un gasto más.

En algunos casos he encontrado a personas que intentan disuadir a otras asustándolas con cifras de cartera que parecen inalcanzables. A veces eso no es casual: intentarán que seas su colaborador en lugar de montar tu propia correduría. No hay nada malo en ello pues es cierto que hay mucha gente que tiene empuje comercial pero la dirección técnica o el conjunto de controles a que está obligado el corredor le vienen grandes. Lo que no me parece bien es que se plantee desde la óptica del miedo o del riesgo de fracaso. Hace meses un conocido corredor informaba sin tapujos que una correduría con menos de 5 millones de euros en comisiones era inviable. Me hizo hasta gracia.

Quiero insistir en que uno no debe pensar en costes. Un cirujano no decide dedicarse a la cirugía en lugar de a la peluquería de señoras porque solo cuesta X euros más su seguro de RCP. Lo que sabe es que sí o sí quiere ser cirujano. En mediación lo que uno tiene que decidir es si quiere estar bajo el paraguas de una marca o varias, a un lado de la mesa como representante y vendedor de un cierto portfolio de productos, o si lleva en su ADN la independencia, la libertad de criterio para buscar para su cliente lo que realmente necesita independientemente de quien lo fabrica.

A mi me gusta decir que soy la parte del cliente que sabe de seguros. Eso no lo puede decir un agente, y si lo siente (a mí me pasó) es que está en el lado equivocado de la mesa.

Así pues ¿cartera mínima? No.

¿Esfuerzo mínimo? Eso sí. Y comienza por decidir qué eres.

Abrazos y ... me encantan los tochos ;-P