Re: Entrevista en Revista del Sector--
Adveo pone el acento en los servicios para recuperar el terreno perdido El mayorista, cuyo principal proveedor sigue siendo HP, anuncia un plan estratégico a tres años y pone el punto de mira en los servicios y apuesta por aumentar su ventaja competitiva en el área de pedidos complejos frente a negocios de volumen -
Adveo quiere recuperar posiciones y volver a la senda de crecimiento en España a través de la puesta en marcha de un plan estratégico a tres años que le permitirá recuperar la credibilidad perdida y reforzar su presencia en el resto de mercados donde están presentes. El nuevo equipo directivo, capitaneado por Jaime Carbó, se ha puesto rápidamente manos a la obra para atajar los problemas que conllevaron una reducción del 22% de los ingresos en España y unas pérdidas de 70 millones a nivel global el pasado año. Los problemas derivados de la implantación de SAP en 2014, unidos a la debilidad en las ventas, afectaron gravemente a la operativa del negocio que, recién ahora, comienza a estabilizarse.
“Queremos retomar la senda de crecimiento en España, recuperar el negocio perdido y volver a centrarnos en nuestras fortalezas fundamentales para vender más productos. Estamos trabajando para construir el largo plazo gestionando el corto plazo”. Carbó también aseguró que la compañía es muy competitiva en pedidos complejos y no tanto en grandes pedidos de volumen, donde destacan otros mayoristas del mercado como Tech Data o Ingram Micro.
Los resultados variaron según las diferentes áreas de mercado. Por categorías de producto, la línea de actividad más afectada en Iberia fue la de consumibles de informática cuyos ingresos descendieron un 29% el pasado año, seguido por los suministros de oficina tradicional, con un 15% y el resto de productos y servicios un 10%.
Los consumibles de electrónica e informática representan la mitad de las ventas aunque generan mucho menos rentabilidad que su otra gran pata de negocio. “Los productos de papelería tradicional triplican el margen de los consumibles informáticos”. En el análisis por fabrficantes HP sigue siendo el principal proveedor de Adveo con un 25% del total de las ventas, seguido por Brother y otras firmas como Oki, Acer o Brother. Aunque hace unos años la empresa decidió apostar por la venta de hardware con la comercialización de impresoras de algunos proveedores, lo cierto es que esta línea de actividad solo representa un 5% y nunca ha alcanzado gran predicamento respecto al resto de áreas de negocio.
A través de la ampliación de capital de 60 millones de euros, el mayorista de consumibles con presencia internacional en Italia, Francia, Alemania y Benelux, quiere modernizar su plataforma tecnológica en las distintas filiales con una solución de SAP en la nube y adecuar su organización logística y almacenes para ganar en eficiencia. Como parte de este proceso también han anunciado un ERE que afectará a 120 trabajadores de los 370 personas de la plantilla (35% del total) y que se ejecutará a lo largo de 2016. Para abanderar este proceso Carbó se ha rodeado de profesionales con amplia experiencia en el mercado TI como Miguel Sebares, anterior director comercial de Acer y que ahora se hará cargo de la filial española.
Con un total de 17.000 clientes, el perfil más representativo de su base de datos es el de suministradores de oficina (43%), seguido por las grandes superficies (23%), grandes distribuidores (17%), especialistas informáticos (9%) y papelerías (8%). Aunque no están contemplados dentro de esta línea de actividad, los e-tailers como Amazon han empezado a ganar peso dentro de sus perfiles de clientes. “El modelo de distribución está cambiando y en el futuro las tiendas de venta electrónica ganarán cada vez más peso frente a otras opciones”. Adveo Iberia es el primer mayorista por cuota de mercado en Brother (32,5%) en todos los segmentos de clientes, y en HP (36%) y Epson (32% en el área de clientes pequeños o desatendido.
Por líneas de producto la tinta y el tóner representa el 54% de las venas, el suministro de oficina tradicional genera el 31% y el resto de productos y servicios, el 15% restante. Para el nuevo consejero delegado, el futuro del negocio se encuentra precisamente en el área de servicios donde esperan colaborar activamente en el desarrollo de planes ad hoc con los diferentes proveedores. La compañía también continúa impulsando su negocio de franquicias a través de Calipage, una red de tiendas a la que están adscritas más de 100 puntos de venta en España y un total de 600 en Europa. En el último año otros 15 dealers han pasado a formar parte de esta red, lo que les ha permitido convertirse en la segunda marca de distribuidores en España.
