Los bancos están incurriendo en un montón de malas prácticas en el sector seguros; desde la imposición de seguros para concederte el préstamo (para lo que Sossek ofrecía un magnífico antídoto, no dejéis de leerlo), hasta la quasi-imposición vía mayores diferenciales si no tienes con ellos el seguro, pasando por prácticas mafiosas como ver los recibos de seguros que tienes domiciliados y llamarte para contraofertar, o incluso devolver el recibo teniendo saldo para que lo contrates con ellos...
Ojo, no todas ellas son igual de graves... lo de vincular el seguro con los préstamos es algo que a los del sector seguros les jode mucho, pero yo en ese sentido voy más en la línea del artículo "La legalidad de la vinculación entre crédito y seguro" de Echevarri: ¿Por qué no va a ser legal hacer descuentos en la hipoteca contratando otros productos? A mí me ofrece la aseguradora un descuento si contrato el seguro del coche y también el de hogar con ellos... y eso se parece muchísimo a hacer descuentos en la hipoteca si se contrata también el seguro ¿no?
Sin embargo, el acceder a tus datos para hacerte ofertas de sus seguros es algo sobre lo que la Agencia de Protección de Datos, para otras cosas tan rigurosa, debería pronunciarse... y ya cuando hablamos de devolver recibos habiendo saldo, o incluso lo de no hacer uso del seguro de amortización vinculado a un préstamo al salirle más a cuenta reclamar al heredero, son cosas que sólo pasan en repúblicas bananeras!! ¿Cómo se puede hablar de democracia cuando las autoridades miran para otro lado ante cosas así? Aquí mandan los que mandan...
Pero volviendo a lo que íbamos... ahora sale el ranking del mercado del seguro en España, y lo encabezan las aseguradoras vinculadas a algunas cajas. Y claro, los del sector seguros se quejan de que esto ocurre por culpa de malas prácticas, competencia desleal, etc. Y en parte es así... pero afortunadamente, sólo en parte; por eso desde aquí quiero lanzar mi propuesta para los profesionales del seguro, sobre cosas que sí pueden hacer para ir paliando la otra parte.
El valor añadido del profesional del seguro
Hace un par de años escribí un artículo para explicar las participaciones preferentes; el tema tiene su miga, y me salió un artículo de 7 páginas; y parece que aún no lo expliqué lo suficiente, porque al artículo lo siguen 126 comentarios (a fecha de hoy) aclarando dudas y cuestiones diversas, y aún así a mucha gente le sigue dando reparo el tema... ¿que qué tiene que ver esto con los seguros? Pues muy fácil: un contrato de seguros es, con diferencia, bastante más complejo que este tema de las preferentes; además, las necesidades varían mucho más caso por caso (pensemos en familias con niños, con perros, pisos en ciudad vs casas en urbanizaciones, etc); y además, en caso de siniestro, pueden surgir enormes conflictos de intereses:
- El que nos vendió el seguro puede que trabaje para nosotros pero también para la aseguradora (de hecho, si llevan 500 seguros, con nosotros llevarán 2, pero con la aseguradora llevarán los 500: nosotros somos el cliente prescindible).
- En seguros de auto, las compañías suscriben acuerdos por los que aunque la responsabilidad sea del otro es nuestra aseguradora y no la suya quien nos indemniza.
- Si no estamos conformes, la aseguradora nos tiene que pagar un abogado para reclamarle a ellos.
- En seguros vinculados a hipotecas, si el beneficiario del seguro es el banco, y también el banco es el dueño de la aseguradora... si no hacen uso del seguro, le toca seguir pagando a los herederos.
- Dado que las pequeñas trampillas para pagar menos repercuten en menores pagos en caso de siniestro, nosotros querremos demostrar que no hicimos trampas (aunque las hiciéramos), y la aseguradora querrá demostrar que sí que las hicimos (aunque no las hiciéramos).
¿Cómo es posible que la gente no se acabe de decidir con el tema de las preferentes, y sin embargo contrate un seguro en cinco minutos y sin consultar a nadie? ¡Pues porque los profesionales del seguro no han sabido explicar esto que acabo de decir!! Hay algunos (muchos) de los que contratan el seguro en el banco que van obligados, pero tampoco son pocos los que van al banco por comodidad, porque les da igual, y porque realmente no perciben el valor añadido que un buen profesional aporta. Y esto lo digo de primera mano, porque yo hasta no hace tanto estaba en ese grupo, y es algo de lo que no sé si los profesionales del sector son conscientes.
El problema del "seguro barato"
La captación de clientes se ha venido haciendo tradicionalmente en el seguro por la vía del precio y de ofrecer el seguro más barato... explicar lo que es la diferencia entre un buen servicio y uno malo, como por ejemplo hacía Avante en Seguro médico y población, es algo que lleva tiempo y que exige conocimientos, y es imposible de hacer en un anuncio de 20 segundos en la tele (o en un banner de una web), por lo que todo el mundo opta por el "y yo más barato aún", que se hace muy rápido, cabe en cualquier formato publicitario, y además lo entienden todos y no sólo los que se toman la molestia de leer algo tan pesado como un artículo de seguros [1]. Esto le viene muy bien a los malos profesionales, puesto que el precio es lo único en que probablemente coincidirán con los buenos (hasta un comparador de seguros baratos sabe encontrar el precio), y de rebote beneficia a los bancos (que por supuesto no suelen tener buenos profesionales de seguros, entre otras cosas porque no les interesa)... y beneficia también a las aseguradoras, que podrán escaquearse mejor de pagar si quien les reclama no sabe mucho y además es alguien que trabaja para ellos. ¿Y quienes son los perjudicados? los buenos profesionales del seguro, que ven cómo la parte del león se la llevan otros que dan un servicio mucho peor... y que ni siquiera dan mejor precio!! Y sobre todo, el perjudicado es el consumidor final, que no tiene un producto adaptado a sus necesidades, y que muchas veces se ve indefenso ante la aseguradora en caso de siniestro.
Por lo tanto, mi sugerencia para los profesionales del seguro es esta:
- No sirve de mucho quejarse de lo que hacen los bancos, son los putos amos y es una batalla perdida [2];
- tampoco es el camino quejarse de los comparadores: por definición, quien busca comparadores no es el mismo cliente que busca buenos profesionales;
- y tampoco sirve de mucho montar corrillos endogámicos de profesionales del seguro hablando de los problemas de los profesionales del seguro en LinkedIn o Facebook: eso no trae clientes.
Lo que hace falta es transmitir a la gente el valor añadido que, sin coste, le aporta un buen profesional del seguro: Poned en vuestros blogs de seguros algunos ejemplos llamativos de casos reales, gente que se ha visto en apuros por culpa de un seguro mal contratado (eso puede crear viralidad y atraer a gente que no se toma la molestia de leer algo tan pesado como un artículo de seguros [1]). Entrad a foros de seguros, y al paso que echáis una mano a gente que tiene problemas reales, explicáis cómo se habría prevenido con un seguro bien contratado o con una reclamación bien presentada, y recalcáis que los comparadores de seguros y los vendeburras no ofrecen esto y vosotros sí... ¡esa es la batalla que hay que ganar!! Lo que el seguro necesita son clientes bien informados, que pidan buen servicio y buenos profesionales. Quizá los profesionales del seguro tienen tan claro el valor añadido que ofrecen (y puede que sus clientes también), que no se dan cuenta que el 95% de la gente no es consciente de las ventajas de contratar un seguro con un buen profesional... pero si le preguntas a gente de la calle con quien tiene su seguro y por qué, seguro que te encontrarás muchas respuestas como "para dárselo a ganar a otro, se lo doy a mi cuñado", "lo encontré en Google buscando seguro barato", "había una promoción que si te cambiabas te regalaban unas sartenes", "no lo recuerdo"... cosas así ¿La gente renuncia a una buena asistencia en la contratación y a una buena atención en caso de siniestro sólo por esto? ¡Ni mucho menos!! Lo que pasa es que, o no son conscientes de que renuncian a esa buena asistencia, o piensan que tenerla va a suponer un seguro más caro. Y aclarar esto de cara al gran público es la verdadera batalla que los profesionales del seguro deben librar... la ley de la oferta y la demanda se sigue imponiendo, y lo que hace falta es crear demanda de calidad, mucho más que pelear por regulaciones.
s2
[1] Supongo que esto, dicho por quien se lee muchos artículos de seguros y está escribiendo uno, se entiende y no sentará mal a nadie.
[2] Está bien rebelarse contra cualquier injusticia, y en realidad no creo que se deba tragar; pero el tiempo disponible es limitado, y hay que elegir las batallas en las que haya más que ganar...
