Negociación: El poder de los mapas mentales, el estoicismo, los rehenes y trascender la muerte propia.

Quiero traeros un compendio de disertaciones mentales, sin destino alguno, que me generan una marejada de pensamientos en los que zozobra la consciencia y se entrelaza en un compendio de ideas caóticas.

Durante la pandemia dediqué mucho tiempo a leer, ver videos, hacer cursos, aprender nuevas habilidades y sobretodo adquirir conocimiento. Entre todo eso algunas cosas relacionadas con la cocina, la mecánica del automóvil y lo que más útil me ha sido hasta la fecha, negociación en crisis de rehenes. Esto último, me llevo a tener una percepción plena de los mapas mentales que nos surgen durante las negociaciones.

Como fanático del estoicismo, todos deberíamos leer a Marco Aurelio al menos una vez en la vida, soy sabedor de la imagen que se tiene del estoicismo, dura, sombría, triste, pero no lo es tal, creo que la lección principal es adquirir resiliencia y capacidad de adaptación. En absoluto se trata de estar triste y sufrir, se trata de coger esa energía y redirigirla hacia actividades productivas. Ray Dalio es otro hombre que puede hacer que nos explote la cabeza, su libro “Principles: for life and work” nos enseña, en cada página, brutales lecciones de cómo debemos vivir para ser transcendentales sobre nuestro propio yo, gestión de emociones, gestión de pensamiento, de actitudes, de equipos en el trabajo, de relaciones profesionales y personales, abrazar la transparencia radical… un libro que también debería leerse en todos los colegios.

Os estaréis preguntado… ¿A dónde c*ño quiere llegar con todo esto? Ya os lo he dicho, a ninguna parte, el destino de este texto no es cosa mía, pero el viaje sí.

Durante toda la lectura, videos, charlas… sobre negociación con rehenes, aprehendí unos conocimientos que se suponen que ya nos los habían enseñado durante la carrera de ADE, pero no, esas cosas no se aprenden en la universidad.

Todo ello nos dará una ventaja táctica que nos será muy útil para colocarnos en la negociación. Estos puntos los adquirí como habilidad después de prestar mucha atención a Chris Voss, que sabe mucho de ello, fueron unos conocimientos que me ayudaron mucho, junto con todo lo adquirido de Dalio sobre gestión de relaciones, transparencia y la sabiduría entendida como la capacidad para un conocimiento profundo y juicio acertado en la toma de decisiones con la información disponible, pero al mismo tiempo tener la capacidad de “pensar fuera de la caja” para vagar por espacios de la mente que nos conecte con ideas que no teníamos antes. De los estoicos que decir, ellos nos dan la capacidad para gestionar las emociones dañinas y conducirlas hacia la productividad.

Centrándome un poco en lo de que “el tiempo es relativo” en el espacio y en sí mismo, también es relativo a la hora de parlamentar una negociación. Desarrollo, principalmente las negociaciones en el sector inmobiliario tienen dos partes, comprador y vendedor, es habitual que tome parte el agente inmobiliario, pero en este caso lo obviaré, porque los hay terribles que quieren cobrar cuanto antes a cualquier coste y muy diligentes que hacen un trabajo quirúrgico excelente, a lo que voy, independientemente del rol que tengamos en el tablero en un momento determinado, tenemos que detectar tres cosas esenciales:

Por mucho que las personas traten de ocultarlo su lenguaje corporal nos envía señales, las cuales podemos interpretar de forma que nos ayuden a determinar hasta qué punto la información es correcta, veraz y limpia. Habrá pequeños indicios que nos mostrarán hasta qué punto vamos o no por el buen camino para cerrar una negociación con éxito, recordad, debemos modular y guiar todo hacia un cierre exitoso. No forzar las decisiones finales, no insistir de forma agresiva, y por supuesto, esto es lección de Sun Tzu, no acorralar por completo a la contraparte, siempre darle la opción de tener una salida a la vista.

Es muy habitual en las negociaciones inmobiliarias que la decisión final no dependa solo de la persona con la que estamos parlamentando, puede que tenga una pareja, socios, jefes… una tercera persona de la que depende la decisión final, aquí es donde podremos empezar a juntar los puntos, coger los indicios y establecer rutas mentales que nos creen sabiduría. Incluir a esa persona en las negociaciones siempre será muy positivo y enriquecedor, además nos facilitará mucho el proceso de cierre de la negociación. Pero… ¡ojo! Incluir de forma correcta, forzar algo así podría ofender profundamente a la otra parte y dar por finalizada toda negociación. Siempre tenemos que detectar de quien depende la decisión final.

La teoría de la relatividad del tiempo la propuso Einstein en el Siglo XX, pero este no es el foro para discernir conclusiones sobre ello aplicado al mercado y a las negociaciones, aunque si me interesa versar un rato sobre su versión filosófica. Estaremos de acuerdo en que el tiempo y el espacio son relativos, al igual que la tierra es redonda, no tenemos más que pensar en cuando tenemos una cita importante que queremos evitar (el tiempo vuela) y la sensación cuando queremos que algo llegue con premura (que lento pasa el tiempo). Esa percepción de relatividad del tiempo juega a nuestro favor en el campo de batalla de las negociaciones, incluso con nosotros mismos, cuando se establece un deadline para cerrar una negociación nos puede beneficiar mucho para vascular la balanza a nuestro favor.

Nos han educado en la efímera percepción del tiempo como algo valioso a corto plazo, cuando su valor reside en el largo plazo. Pasar 72 horas vagando en soledad por un castillo a oscuras nos puede proporcionar una claridad espiritual inigualable, nos dará una luz que nos marcará una ruta de sabiduría sin precio alguno, sabiduría que nos permitirá crear puentes y acuerdos de gran valor para todas las partes. Las prisas nos pueden llevar a cerrar acuerdos con decisiones apresuradas, motivadas por la urgencia de supervivencia, no tengamos miedo a morir, en la mayoría de ocasiones solo habrá sangre, mucha, pero sin muerte alguna. Utilicemos el tiempo para que las negociaciones sean equilibradas y los puentes entre las personas sean resistentes y duraderos. Priorizar la victoria a expensas de la comprensión mutua puede hacer que las relaciones duren poco, los pensamientos, los complejos, la sensación de estafa, robo, timo y engaño empezará a emerger entre los puentes neuronales, y cualquier sensación o pensamiento negativo solo sirve para destruir. ¿Recordáis al principio lo de los lares dopaminérgicos? Pues eso es lo importante, estimular las vías dopaminérgicas.

Vagar errante por la mente de uno mismo nos ayuda mucho a encontrar a los fantasmas que nos atormentan, mucha gente es incapaz de estar en soledad, las voces de la cabeza no se callan, por eso la necesidad de socializar y tener constantemente estímulos externos en la vida. J*der, si existe gente que pone la televisión en casa para “tener ruido”, ¿no veis el absurdo? Encender un electrodoméstico, que hace precisamente ruido, y consume electricidad para evitar escucharnos a nosotros mismos, para evitar tener una conversación sincera con nosotros mismos, con nuestro yo interior, con nuestros fantasmas, con el resto de nuestras personalidades. Lo digo muy en serio, todos deberíamos leer a los estoicos, guiarnos por su sabiduría y crear la nuestra propia.

Además, sería fascinante a nivel de sociedad el poder disertar entre nosotros sobre las sensaciones y experiencias de vagar a oscuras durante días, de adentrarnos a los rincones de la mente que más desconocidos para cada uno de nosotros. Todo con la idea de tener una lucidez cognitiva nítida y ser plenamente conscientes de nuestro “YO”.

En mis senderos mentales existen muchas esencias sobre las que se construye la idea de mi propio YO, me gusta pasear por ellos de hecho. Mi mente esta edificada sobre un compendio de ideas budistas, como puede ser el Nirvana, o la idea vikinga del Valhalla, lugares que es muy recomendable visitar a nivel espiritual y es por ello mi insistencia en ser un errante en la oscuridad. La idea de lo honorable, de tener una ética basada en observar los pensamientos es crucial para poder gestionar las negociaciones de forma exitosa. Los pensamientos limitantes, las convenciones sociales, los dictámenes de la educación aprehendida, son los mapas mentales contra los que debemos luchar. Nuestra meta siempre será perseguir la creación de nuevos mapas mentales, nuevas rutas, que nos lleven a reventar lo adquirido construyendo una sabiduría en nuestro ser. Cada nueva ruta mental que se crea en nuestro interior tiene un efecto exponencial que no somos capaces de entender, tanto en sabiduría comprensible como en conocimiento que tenemos pendiente de conocer, e incluso conocimiento que jamás descubriremos a menos que exploremos ese itinerario mental.

Para finalizar esta excursión por la enajenación mental que me acompaña a diario en los mapas mentales que me hacen vagar a través disertaciones sin destino alguno, concluir con las ideas principales que nos han ocupado en tan agradable paseo.

Durante la pandemia tuvimos la oportunidad perfecta para practicar el recogimiento espiritual, enriquecernos y alejarnos de todo el ruido del mundo exterior, dudo que algo semejante vuelva a repetirse. Fue la oportunidad perfecta para adquirir habilidades nuevas que nos podrán ser útiles en el futuro.

El estoicismo y algunos grandes autores, a veces desconocidos, nos pueden guiar en la oscuridad de nuestros pensamientos para dar luz a idea disruptivas con nosotros mismos. Nos pueden servir para establecer estrategias y principios rectores en nuestras vidas, principios que nos conduzcan por la rectitud de nuestras acciones para paz de nuestro fuero interno, todo ello con un final claro e indiscutible, la muerte, trascender nuestra propia muerte.

Os he mostrado una sabiduría que puede servir para revelar nuevos mapas mentales, nuevos tips de negociación, en definitiva, nuevas formas de canalizar conocimientos adquiridos hacia la creación de nuevo conocimiento. Partiendo de un análisis sobre el lenguaje verbal podemos descubrir en qué medida la información es desigual, hasta que punto tenemos, o no, una ventaja táctica. Es importante no comprometerse a nada, por mucho FOMO que pueda existir, si es que estamos en esa situación. Avanzar las negociaciones por puentes de eficiencia nos lleva a resultados beneficiosos para todos, teniendo en cuenta la relatividad del tiempo, no es necesario apresurarnos a cerrar nada, las negociaciones como en cocina requieren tiempo y cariño, dejarlas reposar y darles un arreón en el momento adecuado.

Pensar fuera de la caja es la clave de la vida para poder expandir nuestra mente más lejos de los límites establecidos por nosotros mismos.