'Intentamos ganar dinero pero siempre preservándolo'
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T. Juanes / E. J. Vallejo | CINCO DÍAS, 25.9.2004
Afirma que su norma básica en la gestión de los bienes de sus clientes es preservar el patrimonio, y no perder menos que la media. Y este ortodoxo objetivo lo intenta cumplir con un concepto de banca privada que opera con agentes consolidados e independientes.
Pregunta Los actuales accionistas de Banco Madrid, tras adquirir la ficha bancaria al Deutsche Bank, pusieron en marcha esta entidad dedicada a la gestión de patrimonios. ¿Qué balance hacen tras un año largo de funcionamiento?
Respuesta Nos presentamos en sociedad en junio del año pasado y fue una refundación de un banco que ya existía. Antes habíamos analizado el mercado y nuestra capacidad para lanzar una entidad en un momento como el actual en el que existe una gran cobertura bancaria. Por ello elegimos un modelo de negocio con un concepto estratégico que pilota sobre aspectos básicos. En primer lugar, definimos el tipo de cliente al que nos tenemos que dirigir; no es a todo el mundo, sin o a un cliente que tiene un cierto patrimonio para ser administrado. Esto suena a que se trata de una cifra importante, pero no tiene por qué ser así. Y aunque huimos del concepto de barreras que tienen otras entidades, nos centramos en profesionales liberales, consolidados y en empresarios de un determinado tamaño, sobre todo en empresarios familiares de pequeña y mediana empresa. Eso no excluye los empleados por cuenta ajena, pero en esa franja somos capaces exclusivamente de orientar a los que están en el área del management, de la dirección.
P. Sin embargo, su característica más peculiar es que operan con agentes independientes...
R. Ésa fue la segunda pauta de actuación que elegimos. Podríamos haber optado por una forma más tradicional, pero teniendo en cuenta a los clientes a los que nos dirigimos buscamos profesionales que ya tuviesen relaciones con clientes y que además estuviesen especializados, algo que todavía falta en el sector. Así, enc ontramos la figura del banquero privado independiente, un término que hemos acuñado y abanderado. Se trata de un profesional con experiencia en el campo: independiente que asesoraba sobre el patrimonio de sus clientes o para otro banco. Ese profesional se encuentra además con más posibilidades y libertad a la hora de ofrecer productos. Nuestra estructura se ha montado en base a oficinas (investments centers) que le dan esa imagen de banco reconocible en el mercado.
La tercera línea básica es intentar asimilar un concepto que parece que está olvidado: la administración del patrimonio financiero líquido de una persona supone orientar sólo sobre la parte mas pequeña del total de sus bienes (fábricas, viviendas, acciones, tiendas, restaurantes, arte e incluso coches). Hay miles de estudios que lo demuestran de forma sistemática, pero por esa parte pequeña nos peleamos todas las entidades. Y cuando se está sólo mirando esa parte del patrimonio nos estamos olvidando del rest o.
P. ¿Qué valor añadido da Banco Madrid teniendo en cuenta esa realidad?
R. Queremos evitar que el asesoramiento sea sesgado como sería si sólo se mira el patrimonio líquido. Intentamos desarrollar un servicio de gestión integral, desde el financiero líquido al asesoramiento de bienes inmobiliarios a operaciones corporativas (comprar, vender, ampliar, estructuras de capital...) e incluyendo fiscalidad, planificación financiera a medio plazo o asesoramiento en arte. Por ello intentamos tratar la unidad familiar en su conjunto, planificar y que este concepto sea uno de los esquemas.
P. ¿Qué barrera existe entre banca privada y personal?
R. Cuando decimos que no tenemos barreras económicas es cierto, lo que sí tenemos son barreras conceptuales. A un cliente le preguntamos quién es y quién puede ser, ya que es posible que ahora no cuente con el patrimonio
