Un director comercial, como cualquier otro directivo, debe contar con una serie de conocimientos y competencias que garanticen la solvencia técnica en el ejercicio de su trabajo. Pero ¿qué formación es la que proporciona dichas competencias? Dicho de otro modo, ¿qué estudiar para ser director comercial?
¿Qué es un director comercial y cuáles son sus funciones?
El director comercial es el máximo responsable de uno de los departamentos en una organización empresarial: las ventas. Suele ser una figura destacada que depende directamente del Director General.
La actividad comercial representa una de las labores sustanciales para la supervivencia de la empresa. Sin ventas, sin clientes, sin facturación y sin ingresos, difícilmente se podrá mantener la estructura de la compañía. El trabajo de un director comercial puede ser crucial para alcanzar los objetivos económicos marcados y llegar a ser competitiva.
La estrategia comercial de una empresa se debe definir cuidadosamente. Así como determinar cuáles son los medios necesarios y los recursos de la empresa que se precisan para llevarla a cabo (puesto que supone una inversión).
En resumen, dirigir un departamento comercial no es una tarea sencilla ni baladí. El director comercial realiza funciones tan necesarias como las que se muestran a continuación:
- Definir los objetivos de venta.
- Diseñar la estrategia que se llevará a cabo para conseguir los mencionados objetivos.
- Seleccionar y formar al personal de su departamento.
- Participar en las negociaciones comerciales de más alto nivel.
- Seguimiento de los clientes y establecer políticas para mantener el contacto.
- Gestión del presupuesto asignado a su departamento.
- Determinar la política de incentivos o retribuciones a comerciales.
- Coordinar a todo el equipo y prestar servicio ante cualquier inconveniente.
- Labores de monitorización y control para solventar posibles desviaciones en la ejecución del plan.
- Aportar informes y feedback a la dirección general y otros departamentos (especialmente Marketing).
En ocasiones, la dirección comercial y la dirección de Marketing se fusionan en un solo departamento. Este caso se da con más frecuencia en pequeñas y medianas empresas. De esta forma, es posible que un director comercial también realice funciones de marketing y debe estar preparado para ello.
¿Qué competencias se le exige a un director comercial?
Partiendo de la base de que esta figura está en contacto permanente con la demanda, debe tener un perfecto conocimiento del sector y del funcionamiento del mercado en el cual se desenvuelve la empresa.
En un mundo tan cambiante, para ser competitivo es necesario saber adaptarse y ser flexible. Esto implica el tener que tomar decisiones rápidas y modificar los planes estratégicos cuando sea preciso. Por lo tanto, puede ser útil contar con una persona experimentada y con una sólida formación en la materia para ponerla al frente de la dirección comercial.
El equipo de ventas necesita un gerente, un líder capaz de llevar a cabo la coordinación, prestar asesoramiento, aportar soluciones y solventar conflictos internos que puedan darse.
Más allá del liderazgo, buena comunicación y capacidad para trabajar en equipo, es necesario que un director comercial cuente con habilidades técnicas relativas al mundo de los negocios. La actividad comercial no deja de ser un área empresarial y una persona al frente de un departamento no debe descuidar los aspectos inherentes a la gestión de empresa:
- Planificación y organización.
- Tomar decisiones estratégicas.
- Capacidad para manejar los asuntos financieros de su departamento.
- Habilidad para el marketing.
- Conocimiento sobre estadística y recopilación de datos.
- Manejo de la tecnología y herramientas.
- Etc.
¿Qué estudiar para ser director comercial?
En principio, dado que se trata de una persona de responsabilidad, lo más lógico es que se opte por contratar a una persona que cuente con una titulación oficial relacionada con el mundo empresarial, como un Grado en Administración y Dirección de Empresas (ADE), en Ciencias Económicas, etc.
En este sentido, la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) ofrece una serie de Grados enfocados directamente a este campo:
- Grado en Marketing.
- Grado en Comunicación.
- Grado en Publicidad.
No obstante, además del correspondiente Grado Universitario, la especialización en un área concreta marca la diferencia debido a que nos encontramos en un ambiente extremadamente competitivo.
En este sentido, muchas empresas, a la hora de poner a un directivo al frente de un departamento, prefieren que sea un verdadero especialista en la materia. Un Máster o un título de postgrado es el complemento formativo necesario para situarse como directivo en un área concreta.
Existen una serie de ofertas formativas relacionadas con el área de marketing y ventas que pueden ser utilidad para acceder a un puesto de director comercial. En este campo, podríamos destacar el amplio catálogo de programas que ofrece el Instituto Superior Europeo de Barcelona (ISEB).
- Máster en Gestión y Desarrollo de Personas y Equipos
- Máster en Dirección Comercial y Habilidades Directivas
- Máster en Marketing y Dirección Comercial
Aunque, sin duda, uno de los Másters mejor valorados en el mundo empresarial es el MBA (Máster Business Administration ó Máster en Administración y Dirección de Empresas. Este programa formativo ofrece al alumno todos los conocimientos necesarios para gestionar una organización empresarial, en todos sus ámbitos.
El título MBA es el de mayor prestigio y proporciona una gran facilidad para encontrar empleo. Si bien, es cierto que estos programas tienen un coste económico elevado, el alumno puede recuperar su inversión al conseguir el impulso necesario en su carrera profesional. Además, gracias a las nuevas tecnologías, existe una serie de ofertas para cursas totalmente online.
Si quieres más información sobre los precios de un MBA, puedes consultar el siguiente artículo:
Un MBA proporciona los dotes de liderazgo, emprendimiento y contactos necesarios para desarrollar cualquier trabajo de responsabilidad en la empresa, incluyendo el de director comercial.
| Centro | Programa |
| Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) | Máster Universitario en Dirección y Administración de Empresas (MBA) |
| Instituto Superior Europeo de Barcelona (ISEB) | MBA – Máster en Administración y Dirección de Empresas |
| Escuela de Negocios y Dirección (ENyD) | Máster Oficial en Dirección y Administración de empresas |
| ICADE Business School | MBA Administración y Dirección de empresas |
